11 основных торговых площадок в интернете

Тренды в психическом здоровье

Эта категория с большим отрывом стала самой быстрорастущей

В прошлогоднем Marketplace 100 с точки зрения роста GMV доминировали две категории: Ticketing (Продажа билетов) и Education (Образование). Это было связано с ослаблением коронавирусных ограничений.

В этом году в центре внимания находятся две другие категории: Pets (Домашние животные) и Health & Wellness (Здоровье и благополучие). Росту категории Pets способствовала лишь одна компания, Good Dog (#70). По данным PitchBook, из прошлогодних участников Marketplace 100 Wag (#39) вышла на биржу через слияние со SPAC, а Puppyspot (#79) — приобретена через финансируемый выкуп (LBO, leveraged buyout).

Самые быстрорастущие категории маркетплейсов

Health & Wellness включает восемь компаний из Marketplace 100. Категория росла в основном за счет одной из подкатегорий — психического здоровья, на котором сосредоточены четыре компании из списка. Если бы психическое здоровье было отдельной категорией, то оно заняло бы первое место с точки зрения годового роста GMV.

Читайте по теме:

Новые маркетплейсы, предлагающие услуги в области психического здоровья, удовлетворяют этот спрос. К прошлогодним участникам Marketplace 100 — Headway (#56) и Sondermind (#80) — присоединились Alma (#82) и Path Mental Health (#90). Все эти продукты помогают находить терапевтов для личных и онлайн-сеансов.

В то время как расходы в области психического здоровья растут в целом, есть и те, что несут сезонный характер. Как и в случае с абонементами в спортзал, расходы на психическое здоровье возрастают в первом квартале (в частности, в январе), а затем на оставшуюся часть года возвращаются к более нормальным темпам.

Какие типичные ошибки допускают новички-продавцы

Некоторые типичные ошибки, которые делают новички-продавцы на маркетплейсах:

• Недостаточное изучение правил. К примеру, на многих маркетплейсах есть пороговые значения комиссий: «3%, но не меньше 100 рублей». Если вы будете продавать товар дешевле, то доход вы не будете получать вообще. В самом крайнем случае можно нарушить правила, за которые исключают из торговой площадки.
• Некачественные фотографии товаров. Потенциальные клиенты выбирают товары на основе фотографий, поэтому некачественные или неинформативные изображения оттолкнут покупателей.
• Неправильная ценовая политика. Продавцы, которые устанавливают неправильную цену на свой товар, могут не только не продать его, но и снизить общий спрос на него.
• Неправильный выбор категории. Вы можете ошибочно выбрать категорию для своего товара, что затрудняет его поиск покупателем.
• Игнорирование клиентов. Продавцы, которые не отвечают на вопросы покупателей или не оказывают должного внимания послепродажному обслуживанию, могут получить негативные отзывы и потерять потенциальных клиентов.
• Нарушение сроков доставки.

Live-шопинг и торговля

Не просто транзакция: потребители ищут персонализацию и развлечения

Двое из трех новичков, вошедших в топ-15 в этом году, относятся к категории Shopping (Покупки). Место статических ecommerce-сайтов занимают те, что предлагают совершать покупки в более интерактивном и даже геймифицированном формате.

Ведущие категории по новичкам в Marketplace 100

На 9-м месте расположилось приложение Whatnot, где товары продают в прямых эфирах (в прошлом году оно взлетело сразу на 73 позиции). Изначально Whatnot фокусировался на коллекционных предметах, но теперь предлагает и другие категории, в том числе кроссовки, винтажную одежду и украшения. В 2022 году свыше 100 пользователей заработали через платформу примерно по $1 млн.

На 11-м месте дебютирует маркетплейс модной одежды SSENSE, на котором представлены более 700 люксовых и независимых ритейлеров. Основная аудитория SSENSE — миллениалы и представители поколения Z: 80% его пользователей находятся в возрасте 18-40 лет.

В этом году 38% новичков входят в категорию Shopping по сравнению с 5% в прошлом. Помимо SSENSE, высокие позиции заняли:

• маркетплейс драгоценных металлов Apmex (#12);
• платформа товаров с индивидуальным дизайном Zazzle (#20);
• сайт по перепродаже электроники BackMarket (#34).

Приложение для покупок Temu также показало высокие темпы роста, но не попало в список, так как принадлежит китайской публичной компании Pinduoduo. Вскоре после запуска в сентябре 2022 года Temu стало одним из самых скачиваемых приложений в App Store и Google Play в США.

Как выйти на маркетплейс: регистрация бизнеса

Вот пошаговая инструкция:

• Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсе подойдет как ИП, так и ООО. В первом случае это можно сделать не выходя из дома, а госпошлина составит всего 800 рублей. В случае с полноценным юрлицом помимо госпошлины в 4 тыс. рублей нужен уставной капитал не менее 10 тыс. рублей. Подробнее об открытии ООО — в специальном материале. Самозанятые тоже могут работать на маркетплейсах, но только для продажи товаров, сделанных своими руками.
• Выбрать ОКВЭД. В качестве основного подойдет 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
• Выбрать налоговый режим. Все зависит от вашей бизнес-модели, но большинству ИП и ООО подойдет упрощенная система (УСН).
• Зарегистрироваться на маркетплейсе. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Нужно будет также прикрепить документы — свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, ИНН, скан паспорта. Если вы перепродаете товары, то нужны еще документы на бренд или товар.
• Подписать оферту. Маркетплейсы не заключают отдельный договор с каждым продавцом. Продавцу предлагают подписать договор-оферту. Вам нужно внимательно прочитать условия, а дальше согласиться с ними, поставив галочку в нужном поле.
• Загрузить товары и оформить карточки. Если вы планируете доставку из складов маркетплейса, то перед этим нужно их отвезти в пункт приема и дождаться обработки.

Помимо продаж вам придется заниматься учетом. Уплату всех налогов облегчит бесплатная онлайн-бухгалтерия от банка, в котором вы планируете открыть бизнес-счет. Если у вас нет такой опции, подберите себе расчетно-кассовое обслуживание (РКО) на Банки.ри с такими возможностями.

Увеличение продаж билетов

Категория растет за счет перенесенных концертов и стремления потребителей наверстать упущенное

Ticketing (Продажа билетов) — одна из категорий, наиболее пострадавших от пандемии и восстановшившехся в 2021 году.

Несколько удивительно, но в прошлом году она продолжала расти, и к концу года совокупный GMV компаний из Marketplace 100 в три раза превысил показатель за тот же период в 2019 году. Это связано как с тем, что с начала пандемии многие мероприятия перенесли на 2022 год, так и с ростом спроса.

Примечательно, что от этого выиграли почти все компании в категории. Согласно данным Consumer Edge, площадки для перепродажи билетов Viagogo (#3) и SeatGeek (#4) лидируют с точки зрения масштаба. Тем не менее шесть из восьми маркетплейсов, вошедших в список этого года, продемонстрировали годовой рост выше 50%, а четыре компании — выше 100%.

Годовой рост GMV маркетплейсов по продаже билетов

Как могут обстоять дела в 2023 году? Линия тренда для более широкой категории продажи билетов начинает замедляться, что указывает на возможный баланс. Во второй половине 2022 года годовой рост снизился до среднемесячного показателя в 60% — показатель по-прежнему высок, но значительно ниже, чем 323% в первом полугодии.

«Первокурсники» и «выпускники»

В этом году появились 34 «первокурсника» (эти компании впервые вошли в рейтинг). 5 из них (SSENSE, Apmex, Slice, DHGate и Zazzle) попали в топ-20 и одна (RockAuto) — в топ-10.

Компании, вошедшие в топ-10

Стоит отметить, что не все новички — стартапы. Например, Zazzle, Apmex, DHGate и RockAuto существуют более 15 лет. Изменения в верхних строчках Marketplace 100 связаны как с рыночными силами, так и с тем, что в этом году a16z использовала другой источник данных, охватывающий больше компаний.

Количество первокурсников близится к прошлогоднему рейтингу (тогда их было 37). Но самое удивительное — темпы роста новичков этого года: в среднем они росли в 1,5 раза быстрее тех, кто уже находился в списке. Это говорит о возможностях, которые появляются в разных категориях.

В прошлогоднем Marketplace 100 «выпустились» (вышли на биржу или были приобретены другими компаниями, а значит покинули рейтинг) рекордные 19 компаний. В этом — только 4.

Первокурсники и выпускники

Две из них вышли на публичные рынки через слияние со SPAC:

• маркетплейс по уходу за животными Wag (#39 в прошлом году);
• каршеринговая платформа Getaround (#57 в прошлом году).

Две другие были приобретены:

• площадка с коллекционными карточками TCGPlayer (#12 в прошлом году) куплена eBay;
• мобильный автосервис YourMechanic (#74 в прошлом году) приобретен Wrench.

В 2022 году из-за нестабильности финансового рынка оценка почти каждой компании снижалась или ставилась под сомнение. В результате многие оставались частными. Кроме того, стартапы пытались сохранить средства, поэтому реже приобретали аналогичные маркетплейсы в попытке «изолировать» категорию. Пока неизвестно, возобновится ли эта активность, когда рынки стабилизируются.

Ниже — некоторые из ключевых трендов, которые показали данные этого года.

Самые быстрорастущие бренды

Они охватывают разные сферы — от путешествий и шопинга до психотерапии и продуктов питания

Семь из топ-10 компаний в рейтинге этого года вошли в первую десятку в 2021 году, а шесть — в первую десятку годом ранее.

Как компании «боролись» за то, чтобы попасть в топ-10

Из 10 самых быстрорастущих компаний этого года выделяется Peek.com (#14). Сервис помогает местным жителям и путешественникам находить лучшие развлечения поблизости и предоставляет ПО для управления бизнесом поставщикам. По темпам роста компания опережает конкурентов аналогичного размера.

Среди других быстрорастущих компаний:

• маркетплейс развлечений для детей Sawyer (#39);
• поставщик билетов TodayTix (#54);
• платформа по поиску психотерапевта Headway (#56).

Благодаря стремительному росту в рейтинге также дебютировали:

• платформа для покупок в прямом эфире ShopShops (#83);
• полузакрытая платформа доставки еды Locale (#77);
• компания по бронированию экскурсий Headout (#91).

Несмотря на то что в 2023 году волатильность рынка сохраняется, a16z верит в модель маркетплейсов больше, чем когда-либо. Во время последнего крупного технологического спада появились такие известные компании, как Airbnb (2008 год) и Uber (2009 год).

В период экономической неопределенности потребители начинают тратить по-другому, а компании — зарабатывать более креативными способами. И у маркетплейсов есть все шансы извлечь из этого выгоду.

Фото на обложке: Ground Picture /

Как новичку начать продажи на маркетплейсе: коротко

• Для старта лучше выбрать универсальные маркетплейсы, где продается практически все — от электроники до продуктов питания. Это Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет»‎, KazanExpress, Aliexpress.
• Маркетплейсы — это канал продаж, который требует внимания. Поэтому если вы не планируете нанимать сотрудников, сосредоточьтесь на 1–2 онлайн-площадках.
• Изучите рынок: что чаще всего покупают на маркетплейсе, какая конкуренция, сколько составляет комиссия и так далее.
• Для старта продаж вам нужен первоначальный капитал на закупку товаров, регистрацию бизнеса, отгрузку товаров, оплату комиссий, рекламу и так далее.
• В последние годы на рынке появились продукты расчетно-кассового обслуживания специально для селлеров. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф»‎ — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей. Продавцы могут создавать свои магазины на маркетплейсе и продавать свои товары, а покупатели могут выбирать и покупать товары у разных продавцов на одной платформе. Образно говоря, это рынок в интернете.

В России есть несколько крупных универсальных маркетплейсов, на которых продавцы продают практически все — от электроники до продуктов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет» и KazanExpress.

Есть также специализированные маркетплейсы. Например, Банки.ру — финансовый маркетплейс. На платформе можно подобрать финансовые и страховые продукты российских банков, брокеров и страховых компаний.

На чем зарабатывают маркетплейсы

Маркетплейсы зарабатывают на комиссионных сборах с продаж. Когда продавец на маркетплейсе продает товар, площадка берет определенный процент от суммы продажи в качестве комиссионного вознаграждения. Этот процент может варьироваться в зависимости от категории товара и условий сотрудничества с маркетплейсом. К примеру, за продажу электроники площадки берут комиссию до 5%, а за продажу одежды и обуви — до 20–25%.

Онлайн-площадки также предлагают продавцам дополнительные услуги:

• размещение рекламы;
• инструменты для управления магазином;
• логистика и доставка товаров;
• данные о поведении покупателей.

По этим услугам устанавливается твердая сумма. К примеру, хранение на складах Ozon считается в объеме — от 0,1 до 0,15 рублей за литр.

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода для предпринимателей, а вот количество заработанных денег зависит от степени вовлечения. Если вы верите, что достаточно закупиться, оформить карточку товара и просто отвезти его на склад, то нет, много вы не заработаете.

Продажа на маркетплейсе — это такой же кропотливый труд предпринимателя, как и в офлайн-точках. Нужна бизнес-модель, изучение аналитики, постоянное наблюдение за конкурентами.

«Я продаю чайные напитки из Азии. Вошел на маркетплейс в 2022 году, но быстро забросил, — рассказывает предприниматель Николай. — Думал, что это простой канал продаж, но просчитался. В основном мои покупатели — посетители ярмарок. Я езжу по городам России и продаю на таких мероприятиях свой товар. Сил и времени следить за продажами в личном кабинете не было, в итоге выручка там была слабенькая, и она не покрыла все мои издержки на старт».

На примере Николая видно, что если не уделять достаточно времени продажам, то и заработка на маркетплейсе не будет. Более того, продавать товар сразу на нескольких площадках для одного предпринимателя — уже большая нагрузка. Поэтому крупные продавцы нанимают менеджеров, которые отвечают за конкретную торговую площадку.

Другой пример — предприниматель из Казани Азат. Он продает «высокомаржинальную мелочовку». Если в интернете распространилась какая-то шутка, мужчина заказывает в Китае товары по ее мотивам. Из последних примеров — игрушечный гусь. «Я всегда меняю ассортимент. Как только вижу, что какой-то феномен становится популярным, сразу пишу своему посреднику в Китае, чтобы произвести футболку, игрушку или носки какие-то. Плюс он мне говорит, какие новинки появились на китайском рынке — есть высокая вероятность, что через пару недель это доберется и до России».

Помимо Азата в его деле занята также его жена, которая отвечает за оформление карточек товаров и их описания, а также он платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением. Для него продажа на маркетплейсах — основная деятельность: «Я работаю без выходных, потому что главное — не останавливаться и все время следить, что у тебя покупают, кто покупает, почему возвращают и так далее».

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку

Лучшего маркетплейса нет — у каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Новичку лучше сосредоточиться на одном из универсальных маркетплейсов. У крупных онлайн-площадок за годы электронной коммерции выработался понятный механизм работы. Вот сравнительная таблица:

	Ozon	Wildberries	«Яндекс.Маркет»	Aliexpress Россия	Kazan Express	«СберМегаМаркет»
География	Вся Россия, а также Беларусь и Казахстан. Региональные склады есть во всех федеральных округах	Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Армения	Вся Россия	Вся Россия	115 городов в основном в Поволжском федеральном округе	Вся Россия
Сколько пунктов выдачи заказов	около 16 тысяч	около 27 тысяч	порядка 10 тысяч	около 50 тысяч	450	около 65 тысяч
Кто может продавать	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица и ИП	юрлица и ИП
Стоимость входа	бесплатно	30 тыс. рублей — гарантийный взнос	бесплатно	бесплатно	бесплатно	бесплатно
Комиссия за продажу	от 3 до 15% в зависимости от категории товара	от 15 до 25% в зависимости от категории товара	от 1 до 15% в зависимости от категории товара	от 5 до 8% в зависимости от категории товара	от 3 до 35% — чем дешевле товар, тем выше комиссия	от 2 до 8% в зависимости от категории товара
Нужно ли платить за возвраты	да	да	да	да	нет	да (удерживается комиссия за расчетно-кассовое обслуживание)
Модели сотрудничества	все модели	все модели	все модели	все модели	только фулфилмент (FBO)	все модели

Изменения в автомобильных расходах

Автомобили дорожают, что подталкивает потребителей ремонтировать их, а не покупать новые и подержанные

В категории Automotive (Авто) несколько компаний также дебютировали в верхней части списка. Всего она включает 6 маркетплейсов, из которых все три первокурсника вошли в топ-30.

Три компании из прошлогоднего Marketplace 100 сохранили свои позиции:

• маркетплейс парковок SpotHero;
• подписка на автомойки Everwash;
• приложение Way.com, где можно бронировать места на парковке, получать автостраховку и многое другое.

Все трое новичков — RockAuto (#7), PartsGeek (#26) и CarID (#27) — сосредоточены на другом направлении: автозапчастях. Эти компании примечательны по ряду причин. Все они не только работают более 15 лет, но и получают миллионы просмотров в месяц, согласно данным SimilarWeb. Более того, в этом году категория Automotive выросла на 50% по сравнению с прошлым.

С чем это связано? В 2021 году из-за массовой нехватки запасов начали дорожать как новые, так и подержанные автомобили. В прошлом году тенденция усилилась: в первом полугодии новые машины продавались в среднем на $700 выше рекомендованной розничной цены, а в августе их стоимость достигла рекордного уровня.

То же самое случилось и с подержанными автомобилями, цена которых достигла пика в январе 2022 года и снова выросла в июле 2022 года.

В результате в 2022 году продажи автомобилей были самыми низкими почти за десятилетие: в США этот показатель снизился примерно на 8–9%. Потребители не покупали новые машины, а ремонтировали имеющиеся. Ценовой индекс подержанных автомобилей менялся довольно близко с ежемесячным GMV маркетплейсов автозапчастей.

Ценовой индекс подержанных автомобилей и расходы в категории Automotive

Между тремя маркетплейсами автозапчастей есть еще одно сходство: все они запущены с помощью внутреннего финансирования, чем могут похвастаться только 12 компаний из списка этого года.

Помимо RockAuto (#7), на высоких позициях расположились такие компании с внутренним финансированием, как Valve (#2), Apmex (#12) и DHGate (#18). В списке есть и другие игроки из этой категории:

Помимо 10 компаний с внутренним финансированием, четыре маркетплейса не раскрывают источники средств.

33% компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, привлекли от $100 до $500 млн. Удивительно, но между объемом финансирования и GMV нет прямой взаимосвязи. Более того, топ-25 включает больше маркетплейсов, не привлекавших средств извне, чем остальная часть рейтинга.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Уникальный товар. У вас будет мало конкурентов, а значит, и выше продажи

Но тут важно проследить за спросом. Какую бы уникальную продукцию вы ни предлагали, если нет спроса, то не будет и продаж.

Недорогие товары

Проще всего продаются товары стоимостью до 5 тыс. рублей. Это комфортная сумма для покупателей. У товаров стоимостью выше этой суммы большой риск возврата.

Товары повседневного спроса. У этой категории есть постоянно работающее экономическое правило: на них спрос всегда выше, чем предложение. Это одежда, товары для дома, продукты, мелкая бытовая техника и так далее.
Товары, в которых вы разбираетесь.

Малогабаритный товар. Маркетплейсы берут комиссию за хранение и доставку исходя из объема. Чем больше товар, тем выше комиссия, то есть прибыль падает.

При выборе товара нужно также ориентироваться на спрос у покупателей маркетплейса. К примеру, на Ozon чаще всего покупают товары для дома, на Wildberries — одежду и обувь, на «Яндекс.Маркете» — электронику и технику, на «СберМегаМаркете» — продукты питания и бытовую технику, говорится в исследовании Data Insight.