Как вести переговоры с китайскими поставщиками: 7 главных советов
1. Проявите должную осмотрительность
Китайские производители ценят тяжелую работу, а не мастерство, поэтому важно подготовиться, чтобы завоевать их уважение и преимущество в переговорах. Знание стоимости рабочей силы, разумной цены для малых и крупных заказов, контроля качества в странах-экспортерах и импортерах и другой важной информации поможет заключить выгодную сделку
Вам также понадобится эта информация при рассмотрении каждого аспекта контракта, поскольку китайские поставщики любят быть тщательными. Наконец, начало переговорного процесса — хороший момент, чтобы упомянуть, есть ли у вас какие-либо контакты, поскольку чем больше у вас связей (известных как Гуань Си), тем лучше у вас будет репутация.
2. Хорошие отношения жизненно важны
Западные люди часто ведут себя так, как будто контракт является юридически обязывающим и прочным, но для китайских поставщиков контракты ничего не стоят, если отношения плохие и в будущем не будет прочного рабочего партнерства. Отличный способ начать с правильной ноги — выучить несколько ключевых фраз на китайском языке. Демонстрация того, что вы немного владеете языком, вызовет у вас большее уважение и создаст впечатление, что вы опытны и вами не так легко манипулировать.
3. Будьте терпеливы
Ваши первые встречи могут быть не очень плодотворными. На самом деле, это может быть просто совместный обед. Китайские поставщики любят знать, с кем они работают, поэтому не забудьте использовать это время, чтобы построить отношения и подтвердить свои полномочия, прежде чем приступать к переговорному процессу.
4. Готовьтесь к компромиссам
Чтобы показать, что вы готовы идти на компромисс, когда просите китайского поставщика пойти на компромисс для вас, выдвиньте в начале список требований, от которых вы готовы отказаться позже в знак доброй воли.
5. Не забывайте торговаться
Быть бережливым важно, когда ведение переговоров с влиятельными китайскими поставщиками. Убедитесь, что вы активно торгуетесь и создаете некоторое пространство для маневра, так как позже вы можете обнаружить, что цена за единицу увеличивается
Ваш китайский поставщик сделает то же самое.
6. Создайте межличностную гармонию
Имея дело с китайскими поставщиками, важно проявлять добросовестность и альтруизм, так как это поможет наладить хорошие отношения и показать, что у вас есть деньги и, следовательно, вы успешны. Сделайте это, устраивая ужины и создавая межличностную гармонию через щедрость (не скупитесь, так как это будет воспринято как оскорбление и покажет, что вы не цените партнерство)
7. Понять лицо
Не «потерять лицо» (известное как Диу Лиан) имеет огромное значение в Китае. Это означает, что вы никогда не должны ставить в неловкое положение своего поставщика или себя. Для этого нужно сохранять хладнокровие и никогда не поддаваться эмоциям во время переговоров, всегда относиться к поставщику с уважением и не обвинять его ни в чем неблаговидном, никогда не скупиться. Кроме того, вы обнаружите, что ваш поставщик может попытаться утомить вас в ночь перед переговорами, пригласив вас на долгий ужин с большим количеством алкоголя. Если вас пригласили, не уходите слишком рано, но и не позволяйте себе слишком напиться (до прихода подготовьте хороший повод).
Услуги китайского переводчика
Считается, что на китайском языке говорит около 1,4 миллиарда человек. Китайский язык включает в себя большое количество диалектов. Причём каждый из них – практически самостоятельный язык. Основные диалекты — мандаринский и кантонский — настолько различаются, что для каждого нужен отдельный переводчик. Поэтому перед поездкой в Китай определитесь, где будут проходить переговоры. Для Пекина вам нужен переводчик с мандаринского диалекта. Если же вы собираетесь на бизнес-ярмарку в Гуанчжоу, вам нужны услуги переводчика с кантонского.
Роль переводчика в бизнесе с Китаем трудно переоценить. Услуги китайского переводчика играют ключевую роль в переговорах. Неточный перевод может привести к ситуации, когда, казалось бы, выгодная сделка становится проблемой. Недостаточно грамотный переводчик может создать ситуацию, в которой вы потеряете ключевые деловые контакты
Поэтому крайне важно пользоваться услугами надежного, опытного и квалифицированного переводчика. Только такой переводчик сможет правильно преподнести ваши интересы и провести успешные переговоры
Не забывайте, что официальные документы для Китая необходимо не только перевести, но и легализовать.
Самое главное — помните, что китайские партнеры ценят доверие, терпение и гибкость.
Моя первая поставка
Во время одной из первых поездок мне была поставлена задача согласовать минимальный объем поставки по максимально привлекательной оптовой цене. Я понимала, что задача не из легких, придется проявить все свои дипломатические таланты. На тот момент я только начинала изучать китайский язык и владела лишь парой приветственных фраз. Их я и решила сказать при знакомстве с нашими поставщиками. В этот момент я увидела, как изменилось их восприятие меня
Из очередного желающего заработать европейца я моментально превратилась для них в человека, проявившего к ним внимание, интерес и уважение. В итоге получила максимально выгодные условия поставки
Вот те самые фразы, которые помогли мне получить свой первый контракт:
我很高心认识你们
Я очень рада с вами познакомиться
我希望、我们可以建立长期的合作
Я надеюсь, что сможем наладить долгосрочное сотрудничество
我非常喜欢中国
Мне очень нравится Китай
Что следует знать о китайском менталитете перед началом переговоров
Сегодня деловой этикет Китая базируется на международных стандартах. Морально-этические нормы конфуцианства и жёсткая вертикальная структура человеческих отношений в большей степени утратили былое значение, однако не ушли окончательно, поэтому не стоит забывать о традициях.
Конфуций считал, чтобы сформировать гармоничные отношения и связи (关系 – «гуаньси») между людьми, необходимо соблюдать правила этикета. В современном китайском обществе гуаньси превратились в важный измеритель статуса и играют большую роль в построении бизнеса.
Для более глубокого понимания следует помнить, что в Китае проживает 56 национальностей, а у каждого региона своя специфика. Специалисты обобщённо отмечают некоторые особенности менталитета южных и северных китайцев.
С северными иногда будет легче достичь взаимопонимания, они более прямые в своих выражениях удовольствия или неудовольствия, согласия или отказа, но они будут и более твёрдыми в переговорах. Южане более гибкие, но их склонности и желания труднее понять. «Моё впечатление, что южане более приветливые и радушные, дольше не склонны забывать то, что ты для них делаешь. С ними дружеские контакты получаются более долгосрочными, хотя процессы переговоров сложнее. — подчеркивает президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS) Алёна Павлова, — В любом случае вам потребуется время, чтобы стать друзьями, если хотите дойти до хорошего взаимопонимания в бизнесе».
Алёна Павлова, президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS):
Секрет любых успешных переговоров в хорошем знании и уважении своего партнёра, чётком (не общем) понимании своих целей и ситуации на рынке. Сейчас нужно проявить твёрдость, научиться себя подавать и продавать, и самое главное — ждать. Китайцы умеют ждать, затягивать и тянуть до состояния, когда вы готовы на их условия, ведь они-то никуда не торопятся. И они хорошо знают вашу ситуацию, в этом можно не сомневаться. Ни в коем случае нельзя показывать, что вы в слабой позиции. Азия — место, где сила равна уважению. Здесь не рассуждают концепциями всеобщей справедливости и совести, добра и зла. Здесь тигр — недобрый персонаж, но очень уважаемый, почитаемый за свою силу, стойкость, хитрость. При этом давить, запугивать тоже нельзя. Когда на переговорах звучит «мы найдём другую компанию, пойдём к вашим конкурентам» — это показывает, скорее, истерическое состояние вашей позиции, хотя иногда и может сработать, если вы действительно хорошо знаете конкурентов, их условия и их готовность с вами работать.
Пойми своего оппонента: китайская тактика ведения переговоров
Приступая к переговорам, вы должны сделать домашнее задание. Это означает знание вашей целевой цены, минимального объема заказа (MOQ), сроков поставки образцов и продукции на китайских фабриках, а также требований к упаковке и качеству. Кроме того, чтобы получить лучшее предложение и более низкую цену от ваших поставщиков, вы должны быть готовы победить их в их собственной игре. Вот четыре китайские тактики ведения переговоров, о которых вам нужно знать, прежде чем начинать переговоры.
Использование лести в своих интересах
Китайские поставщики обычно начинают с лести. Это часто используется, чтобы побудить другую сторону ответить самоуничижительным замечанием (как того требуют правила вежливости), тем самым ставя ее в невыгодное положение с самого начала переговоров. Чтобы избежать этого, сначала начните с лести или просто быстро и вежливо примите замечание и двигайтесь дальше.
Ориентация на взаимные интересы
Китайские поставщики предпочитают уходить от компромиссов, подчеркивая взаимные интересы двух сторон. Таким образом, может быть легче попросить клиента взять на себя тяжелое бремя (например, покрыть расходы, которые обычно несет поставщик), чтобы сделка прошла гладко и были обеспечены взаимные интересы
Очень важно не попасть в эту ловушку: одолжение можно сделать, но никогда не теряйте деньги в сделке и убедитесь, что вы получите что-то взамен, иначе вы можете показаться слабым
Никогда не говорите «нет» прямо
Китайские поставщики печально известны тем, что никогда не говорят «нет», однако то, что они не говорят «нет», не означает, что они не отказываются. Если китайский поставщик говорит, что что-то может быть «возможно», имейте в виду, что это часто может быть двусмысленным «нет».
Ожидание времени
Бюрократия может означать медленные переговоры, когда необходимо согласовать новые сборы за проверки качества и документы, возникающие в процессе поставки. Кроме того, китайским поставщикам часто приходится иметь дело с более длинной цепочкой инстанций, чем у клиента, что означает необходимость сверяться с начальством, прежде чем что-либо делать. Все это означает, что китайские поставщики стали очень склонны тянуть время с, казалось бы, бесконечным терпением.
Однако, когда ожидание на другой стороне, китайские поставщики могут стать нетерпеливыми и угрожать клиентам более длительными сроками поставки, если дела на их стороне не будут двигаться быстрее. Если вы застряли в одной из таких ситуаций, помните, что вы не должны позволять себя шантажировать — вам легче найти новых поставщиков, чем им новых клиентов.
Брал взятки?
Экс-градоначальник обвиняется в получении многомиллионных взяток. По мнению правоохранителей, Гуменюк брал деньги регулярно с 2016 по 2021 год. Сначала в должности директора госучреждения «Хозяйственное управление администрации края» он получал взятки от своего знакомого предпринимателя, который вел бизнес в строительной сфере.
«Фигурант получил взятки в виде денег и в виде незаконного оказания ему, его сыну и подконтрольной сыну коммерческой организации услуг имущественного характера в размере свыше 6,9 миллиона рублей», — подсчитали в СК РФ по Приморскому краю.
Олег Гуменюк принимает присягу мэра Владивостокафото: пресс-служба администрации Владивостока
Следствие полагает, что деньги экс-мэру передавали за беспрепятственную приемку работ и их оплату, а также за то, что он помогал организациям побеждать на электронных аукционах.
Позже, на посту градоначальника, его «благодарило» руководство муниципального учреждения «Некрополь» — за общее покровительство и попустительство при оказании похоронных услуг.
По версии следствия, общая сумма полученных экс-мэром взяток превысила 38 миллионов рублей.
Тихоокеанский локомотив
В 2022 году краевая экономика демонстрировала успехи по целому ряду отраслей от строительства до сельского хозяйства. Существенный рост показали транспорт и логистика (133 %), ввод жилья (117 %), туризм (111 %), инвестиции (146 %). Туристический поток разворачивается в восточном направлении – за 2022 год регион посетили почти 3 млн человек — на 638 тысяч человек больше, чем в 2021 году. Торговый оборот Приморья вырос на 122%, до 13 млрд долларов, количество стран-партнеров увеличилось до 122. Экспорт Приморского края вырос на 115% до $ 3,95 млрд, импорт — на 126% до $9,07 млрд.
В 2023 году Приморье продолжает наращивать внешнеэкономические показатели. Как сообщили в краевом министерстве экономического развития, в первом квартале 2023-го внешнеторговый оборот Приморского края со всеми странами мира увеличился на 23%. Экспорт в сравнении с аналогичным периодом прошлого года вырос 22,6%, импорт — на 24,2.
Руководитель представительства Министерства иностранных дел России во Владивостоке, посол по особым поручениям Андрей Броварец подчёркивает ключевую роль Приморья в сближении с Азиатско-Тихоокеанским регионом и выходе страны на мировые рынки. Как показал переломный 2022 год, взрывной рост продемонстрировала торговля с Китаем, Индией, рядом стран СНГ и Юго-Восточной Азии. Так, доля Китая в общем объёме торгового оборота края увеличилась на 46% по отношению к прошлому году и составила $7,49 млрд, следует из отчёта губернатора. Есть существенные заделы в торгово-экономических контактах с Монголией и Корейской Народно-Демократической Республикой.
Учет различия культур Китая и России
Важно также учитывать различия в культуре и менталитете, которые могут существенно влиять на результаты переговоров. Например, в Китае существует традиция торговаться и договариваться о цене, поэтому не стоит сразу принимать первое предложение поставщика, а стоит попытаться договориться о более выгодных условиях
Кроме того, в Китае часто используется понятие «потеря лица» и рост репутации — это понятия, которое описывают уважение и престиж, который имеет каждый человек в социальной и деловой среде. Поэтому не стоит публично унижать или унизительно высказываться о поставщиках, это может негативно повлиять на результаты переговоров и отношения с ними в целом.
В заключении можно сказать, что переговоры с китайскими поставщиками могут быть сложным процессом, но при правильном подходе и использовании эффективных стратегий могут принести большую выгоду и успех для вашего бизнеса. Курсы и тренинги, такие как «Переговоры с китайскими поставщиками», помогают улучшить навыки и узнать наиболее эффективные стратегии для работы с китайскими партнерами.
Переговоры с китайскими поставщиками могут быть не только сложным, но и порой конфликтным процессом, несмотря на нежелание его у сторон. Возможны разногласия по поводу цены, качества товара, сроков поставки, условий оплаты и других вопросов.
Конфликты могут привести к сорванным сделкам, потерям времени и средств, а также к нарушению деловой репутации и отношений с китайскими партнерами. Как избежать и разрешить конфликты в переговорах с китайскими поставщиками?
Подготовка и планирование переговоров. Перед началом переговоров стоит тщательно изучить рынок, конкурентов, потребности и интересы покупателей, а также возможности и ограничения поставщиков
Важно определить свои цели, позицию и аргументы, а также предусмотреть возможные компромиссы и альтернативы. Необходимо также учитывать культурные и ментальные различия, которые могут стать источником конфликтов.
Установление доверительных отношений
Важно установить доверительные отношения с китайскими поставщиками, основанные на взаимном уважении, честности и открытости. Необходимо поддерживать регулярный контакт, общаться на равных, слушать и понимать партнеров, а также проявлять готовность к компромиссам.
Использование эффективных стратегий и тактик. Необходимо использовать эффективные стратегии и тактики, такие как предложение компромиссов, альтернативных решений, перспективных выгод, увеличение ставок, создание ощущения взаимной выгоды и т.д. Важно также уметь отстаивать свои интересы и позицию, не допуская унижения или нарушения достоинства.
Разрешение конфликтов. Если конфликты все же возникли, необходимо использовать различные методы и приемы для их разрешения. Это может быть диалог, обсуждение, переговоры, поиск компромиссов, использование посредничества, арбитража или юридических мер
Важно учитывать культурные и правовые особенности Китая, такие как уважение к старшим, общение на основе договоренностей, уважение к закону и правилам. Конфликты могут быть вызваны различными причинами, такими как непонимание, ошибки в переводе, нарушение договоренностей, отсутствие взаимного уважения или интересов
При разрешении конфликтов необходимо проявлять гибкость, терпение, выдержку и позитивный настрой.
Обучение навыкам переговоров
Важно обучаться навыкам переговоров, чтобы уметь эффективно вести переговоры с китайскими поставщиками. Это может быть самостоятельное обучение, посещение тренингов и семинаров, обучение у опытных специалистов или консультантов
Необходимо учитывать культурные и ментальные различия, особенности поведения и коммуникации с китайскими партнерами.
Применение информационных технологий. Важно применять современные информационные технологии для улучшения качества и эффективности переговоров с китайскими поставщиками. Это может быть использование электронной почты, мессенджеров, видеоконференций, онлайн-сервисов для обмена документами и информацией. Это позволяет сократить время и расстояния, улучшить качество коммуникации и повысить результативность переговоров.
В заключении можно сказать, что конфликты в переговорах с китайскими поставщиками могут быть разнообразными и вызывать серьезные проблемы. Однако, с помощью подготовки, установления доверительных отношений, использования эффективных стратегий и тактик, разрешения конфликтов, обучения навыкам переговоров и применения информационных технологий можно существенно повысить качество и эффективность переговоров с китайскими поставщиками и достичь своих целей.
Стоимость проведения от 35 000 рублей за сотрудника.
Выход на китайских производителей
Во взаимодействии с китайцами очень важны связи. Они работают по следующему постулату: «Китаец будет работать с тобой, если другой китаец посоветует этому китайцу работать с тобой».
Без выезда в Поднебесную не обойтись. Есть суждение, что на выставках можно найти производителя и начать сотрудничество. Верно, однако хочу заметить, что на выставках свою продукцию, как правило, представляют компании, которые уже поставляют свои товары на зарубежный рынок. Они уже «раскрученные», имеют дистрибьюторские компании в разных уголках мира и включают затраты на маркетинговое продвижение в стоимость товара
На выставках очень много перекупщиков, которые привлекают внимание покупателей трендовыми товарами, цена которых также завышена
Переговоры
Китай — один из самых привлекательных рынков, но правильно взять на нем старт сложно. Вести переговоры с китайцами непросто: они очень прагматичны и стоят на своем, не воспринимая аргументы. Однако лазейка в «китайской стене» все же есть. Скидка поможет получить благосклонность бизнесмена из Китая. В ходе переговоров выясните, какие выгоды его привлекают, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, естественно, не ущемляя собственных интересов. Китайцы играют по своим правилам, и они хорошие актеры: могут повести себя демонстративно жестко или даже начать кричать. Нужно уметь держать удар в эмоциональном поединке и не пасовать.
Для европейских компаний важны законопослушность и профессионализм партнера. Прежде всего европейцы оценивают репутацию компании, стабильность и срок присутствия на рынке, прозрачность экономики, готовность принимать правила и работать по ним. Немаловажны для них инновационность продуктов, процессов и коммерческая выгода в перспективе. Переговоры с европейцами вести проще — можно обсуждать варианты решений, идти на взаимные уступки и приходить к общему знаменателю.
Благодаря географическому положению не только Китай и Европа, но и Ближний Восток для нас органичный перспективный рынок. Однако он живет по своим правилам: бизнес зиждется на крепкой дружбе, семейных узах и мужском слове. Личные отношения в деловой практике стоят на первом месте
Поэтому, завязывая деловые отношения с партнером с Ближнего Востока, важно продемонстрировать намерение долгосрочного сотрудничества и способность подставить плечо в трудный момент. Аргументами «за» сотрудничество с вами станут истории о вашем опыте долгосрочной работы с другими компаниями, факты о том, как вы вместе с партнерами прошли через критические ситуации
Завоевать сердце восточного бизнесмена поможет ваша готовность дать дополнительные бонусы его детям, родственникам и друзьям или предложение познакомить ваших детей. Если вы принимаете делового гостя, то пригласите его на ужин в ресторан, познакомьте с кем-то из мужчин-соратников, например, давним деловым партнером, расскажите о своей семье, демонстрируя фото. На Ближнем Востоке принято в деловых отношениях опираться на семейный клан. Поэтому, если вы приехали по приглашению в ту или иную страну этого региона подписывать контракт о сотрудничестве, готовьтесь общаться не только с главой компании, но и с мужской половиной его родственников, а также, если вы оказались среди мусульман, соблюдать все местные обычаи и религиозные правила (несмотря на то, что вы другого вероисповедания).
Предприниматели России и Китая обсудили торгово-экономическое сотрудничество стран в нефтегазовой сфере в условиях новой геополитической обстановки
В Москве прошёл круглый стол на тему: «Россия и Китай. Частные и государственные инвестиции в нефтегазовой и химический секторы». Организаторами выступили: Аппарат Уполномоченного при Президенте России по защите прав предпринимателей̆, Российско-Китайский Комитет дружбы, мира и развития и Общество с Ограниченной Ответственностью «Синорусс».
В ходе круглого стола стороны рассмотрели современные экономические возможности для инвестиций в нефтегазовый и химический секторы России и Китая. проанализировали государственные и частные инвестиции, выявили сильные стороны и вызовы данных отраслей для обеих стран, а также обсуждили перспективы сотрудничества.
«Увеличение объемов и диверсификация источников импорта углеводородного сырья на сегодняшний день – один из важнейших национальных интересов Китая, обеспечивающих возможность выполнения заявленных планов социально-экономического развития государства, — отметила исполнительный директор Российско-Китайского Комитета дружбы, мира и развития Юлия Капранова. — Однако недостаточная пропускная способность системы трубопроводов и инфраструктуры перевозок из России в Китай ставят развитие сотрудничества в зависимость от транзита через систему трубопроводов Центральной Азии».
В перспективе, по мнению экспертов, для обеспечения собственных национальных интересов, России на Востоке необходимо построить собственную нефте-газотранспортную систему, либо получить существенную долю в трубопроводах Центральной Азии. Согласно статистике, до пандемии Азия занимала довольно скромное место среди импортеров российских энергоносителей. К примеру, в 2020 году в Европу было направлено 48 % российского экспорта нефти, а на Азию приходилось 33 %, из них 31 % – в Китай. По прогнозам аналитиков, в 2020–2050 гг., с учетом вероятных темпов роста потребления нефти и низкого уровня добычи, к 2050 г. доля Европы в мировом импорте нефти сократится до 18 %, а доля развивающейся Азии предметно вырастет.
Эксперты также отметили, что в энергетической сфере поворот России на восток начался давно. Как основной драйвер — ускорение экономического роста Дальнего Востока и обеспечение более полного освоения природных богатств Сибири. А в текущих реалиях — еще и формирование дополнительного рынка сбыта для ТЭК.
Генеральный директор «Синорусс Консалтинг» Сурана Раднаева подчеркнула, что российские и китайские компании успешно приспособились к условиям санкционного давления. Она отметила, что важными направлениями сотрудничества в нефтегазовой и химической сферах также являются строительство путепроводов, общее производство оборудования, глубокая переработка углеводородов, развитие инфраструктуры для СПГ, обмен опытом и технологиями, проекты по развитию альтернативных источников энергии, а также исследования и разработки в области экологической безопасности.
Сегодня в России разрабатываются новые месторождения нефти и газа, создается инфраструктура, нацеленная на обеспечение экспорта в Азию, прежде всего в Китай.
Сколько можно заработать на бизнесе с Китаем и сколько денег нужно на старте
Средняя маржинальность бизнеса, построенного на перепродаже товаров из Китая, — 100–120%. Это значит, что каждый вложенный рубль приносит 100–120 копеек (или 1–1,2 рубля).
Есть и более впечатляющие цифры — до 300–500% (до 3–5 рублей на каждый вложенный рубль). Но они относятся только к сезонной продукции — например, к товарам для школы или товарам для зимнего отдыха. Высокая маржинальность у них 2–3 месяца в году, а в остальное время она ниже — около 60%.
Оборачиваемость денег (срок, за который предприниматель продаёт среднюю партию товара) — около 6 месяцев. Для сравнения: при закупке товаров в России оборачиваемость составляет в среднем 2 месяца, но и маржинальность такого бизнеса ниже — около 20%.
Сколько денег нужно на старте бизнеса? Конкретные суммы назвать сложно. В практике JoomPro есть разные случаи. Например, один клиент пришёл с миллионом рублей на закупку товара и за пару лет вышел на оборот 12 миллионов в месяц. Другой клиент впервые закупил товар на 400 тысяч рублей и вышел примерно на 1,2 миллиона в месяц.
В большинстве случаев чем больше стартовый бюджет, тем быстрее рост. Мало просто закупить товар, нужно дополнительно вложить средства в маркетинг и другие инструменты, полезные для бизнеса.
Обычно продавцам достаточно года, чтобы получить первый доход, который будет сопоставим, например, с самыми высокими зарплатами в российских регионах. Чтобы достичь большего дохода, нужно реинвестировать.
Условно процесс устроен так. Полгода предприниматель закупает товары в Китае и перепродаёт их в России, выходит на оборот от 500 тысяч рублей в месяц. Через полгода с таким оборотом можно получить финансирование от банков или частных инвесторов
Для этого важно работать «в белую»: вести отчётность, подавать декларации, платить налоги и взносы. Благодаря внешнему финансированию можно снизить закупочную стоимость, начать работать с производителем напрямую — соответственно, поднять цену товара и вложить прибыль в маркетинг
Дальше продавцы оборачивают деньги кредиторов и растут дальше. В среднем за год такой работы можно достичь оборота в три раза больше первоначального.
Как понять, что бизнес не выстрелит? Есть два фактора, по которым можно определить, что бизнес-модель нерабочая. Первый — остановился рост продаж. Например, продавец находился в топ-5 выдачи на маркетплейсе, но потом другие продавцы начали демпинговать и выжимать его с лидерских позиций. Если продавец при этом не видит способов, которые могли бы ему помочь удержаться в топе, его бизнес-модель неэффективна. Скорее всего, бизнес неразумно тратит деньги на маркетинг или закупает товары по невыгодной цене.
Второй фактор — продавец продаёт один вид товара. Если раньше можно было прийти на маркетплейс с одним товаром и заработать, то сейчас это маловероятно — рынок перенасыщен. Нужно постоянно искать новые направления — один и тот же товар не сможет «выстреливать» долго. Такое случается, но крайне редко — это как выиграть в лотерею.
Кресты и могилы
Чтобы не замечать того, что происходит в похоронном бизнесе Владивостока, надо было действительно постараться. Сферу много лет сотрясала череда скандалов. Так, в феврале 2021 года были задержаны два сотрудника Муниципального унитарного предприятия Владивостока «Некрополь» — заведующие крематорием и кладбищем.
В январе Первомайский районный суд Владивостока признал первого виновным в посредничестве при передаче взятки в 4,7 млн рублей, оштрафовав на 1,5 млн рублей. Суд пришел к выводу, что в октябре 2020 года он помог заинтересованным лицам договориться с заведующим кладбищами МУПВ «Некрополь» и получить разрешения на установку более 200 опалубок для захоронений и отведение мест для захоронения без предъявления свидетельств о смерти. Эту «услугу» оценили в 4,7 млн рублей.
Его коллегу осудили в июне. Фрунзенский районный суд Владивостока признал его виновным в получении крупной 5,5 млн рублей взятки и отправил в колонию строго режима на пять лет, обязав заплатить штраф в 17 млн рублей.
«В судебном заседании установлено, что с февраля 2020 года по февраль 2021 года фигурант систематически получал – как лично, так и через посредника – денежные средства от представителей юридических лиц за беспрепятственное ведение деятельности в сфере ритуальных услуг и похоронного дела на городских кладбищах «Морское» и «Лесное», — сообщала тогда прокуратура края.
Но эти двое были, если можно так сказать, «продолжателями традиций». В 2018 году фигурантом уголовного дела о мошенничестве стал бывший директор «Некрополя» Игорь Бабынин. Он был осужден на два года, но вышел очень быстро. В 2019 году Бабынина снова задержали, на этот раз по подозрению во взяточничестве. В феврале 2021 года ему предъявили обвинение в получении взяток, коммерческом подкупе, растрате.
Деятельностью МБУ (после реорганизации) «Некрополь» заинтересовались и в антимонопольной службе.
Как следует из материалов дела, работники «Некрополя» не разрешали работникам других ритуальных компаний и заключивших с ними договор родственников умерших приезжать на кладбища копать могилы, присвоили себе исключительное право на это.
«Такие действия прямо нарушают требование Закона о защите конкуренции, поскольку создают ритуальным компаниям препятствование в оказании комплекса услуг по погребению и связанных с ним услуг. По факту нарушения МБУ «Некрополь» было выдано обязательное к исполнению предписание о прекращении действий, нарушающих антимонопольное законодательство», — отметили в УФАС.
фото: пресс-служба администрации Владивостока
Не согласившись с решением и предписанием антимонопольного органа, «Некрополь» обратился в суд. В феврале 2021 года Арбитражный суд Приморского края признал правоту УФАС России, полностью отказав МБУ в требованиях.
Вместе с тем, в 2020 году, были возбуждены уголовные дела против врачей и полицейских, которые за вознаграждение сообщали похоронным агентам данные об умерших и давали контакты родственников.
Особенности китайского делового этикета
Деловая этика в Китае кардинально отличается от правил, действующих в Европе. Европейцы на переговорах прямолинейны, занимают жесткую позицию и отстаивают её. Сомневаться в целесообразности предложений, озвученных другими или публично критиковать сказанное считается у них нормой.
В КНР не принято прилюдно критиковать коллег и партнеров, а также высказанные ими идеи. Китайские предприниматели и офисные сотрудники тактичны, воздерживаются от оценочных суждений вслух. В противном случае жители Поднебесной легко могут нажить врага в лице человека, которого критиковали.
Национальные особенности делового общения в Поднебесной исключают любое, даже малейшее давление на оппонента. Бизнесмены этой страны успешно используют стратегию подстройки под партнера и получают с неё неплохие дивиденды. Вряд ли хоть один бизнес в других странах в состоянии переориентироваться и подстроиться под потребности клиентов за пару недель. В Китае такое успешно практикуется.
Стратегия делового общения местного бизнеса строится на пяти китах:
- Уважительное отношение к противоположной стороне.
- Равные возможности в принятии решений.
- Умение внимательно слушать.
- Отказ от провокационных высказываний и любой критики.
- Желание достичь результата.