Удаленный отдел продаж: существенная экономия с прицелом на прибыль

Биржевой робот: что это такое

Робот для торговли, иными словами торговый советник, – это автоматизированная программа, которая самостоятельно совершает сделки на бирже. Ваша задача – установить определенные параметры. Например, моменты открытия и закрытия позиций, фиксация доходов и т. д.

Предупреждение о Forex и бинарных опционах

Несмотря на заманчивость торговли «бинарниками» и игры на валютном рынке Форекс, стоит помнить о главном правиле: чем выше предполагаемый процент заработка, тем выше риски. В отличие от Форекс бинарные опционы вовсе не контролируются Центробанком, о них нет ни одного упоминания в законодательстве – благодатная почва для работы мошенников.

Принципы работы

Роботы для заработка на бирже собирают и проводят анализ данных о состоянии рынка. Они просчитывают результат сделки и ее доходность. Владелец робота задает те параметры, на которые опирается при ведении операций вручную. Так, с помощью оперативной работы программы можно совершать десятки сделок за один день.

Когда торговый робот может быть полезен

Если вы самостоятельно занимаетесь покупкой активов и формируете свой портфель, то правильно настроенный торговый советник может послужить отличным помощником. Однако немаловажна сумма, которой вы располагаете.

Если ваши инвестиции не меньше миллиона, тогда в использовании торгового бота будет смысл. При небольших вложениях роботу негде будет развернуться.

Насколько популярны и безопасны торговые роботы

По прогнозу Deloitte, к 2025 году машины будут управлять активами на сумму более $ 16 трлн.

Все эти операции проводятся профессиональными роботами. Бесплатные модели, которые доступны в сети всем желающим, не дают никакой гарантии безопасности. Как правило, это демонстрационные, «сырые» версии торговых советников.

Плюсы и минусы автоматической торговли

В работе биржевых роботов есть неоспоримые преимущества и недостатки.

Плюсы:

• не нужно самому следить за движениями графиков. Пока вы занимаетесь своими делами, робот делает все за вас;
• машинам не свойственны эмоции, они умеют сохранять хладнокровие в самых непростых ситуациях;
• программа всегда соблюдает заданный алгоритм;
• скорость реакции роботов на сигналы рынка мгновенная, что не свойственно человеку.

Минусы:

• в неординарной ситуации робот может неправильно среагировать. Были случаи, когда при резких изменениях курса доллара программа не могла справиться, и игроки теряли свои деньги;
• робот для торговли на бирже – удовольствие не из бесплатных. Наряду с комиссией брокера за обслуживание счета необходимо платить абонентскую плату за использование автоматизированной программы.

3 этапа собеседования с сотрудниками для удаленного отдела продаж

Построение удаленного отдела продаж включает поиск сотрудников и их отбор. Этот процесс состоит из 3 этапов.

Собеседование по видеосвязи Для начала нужно познакомиться с соискателем. Желательно не проводить длинных собеседований на первом этапе. Максимум 15 минут. Это позволит убедиться, что с кандидатом можно работать дальше, услышать, поставлена ли его речь, узнать, как он отвечает на самые распространенные возражения (например «это дорого» или «у нас уже есть постоянный поставщик»), выяснить, каков его опыт работы. Хорошим кандидатом будет тот, у которого имеется профильное образование или релевантный опыт работы. Если человек не знаком с вашей сферой деятельности и интересуется только заработком, вероятно, это не ваш кандидат. Часто такие соискатели потом спокойно уходят в компанию, которая готова предложить оплату выше той, что предлагаете вы. Психологический тест Тест на определение психотипа соискателя проводится по вашему желанию, в целом это необязательный этап. Опытный руководитель обычно на глаз может определить тип личности человека, с которым он проводит собеседование. Однако тест (к примеру, Майерс-Бриггс) будет хорошим подспорьем в этом деле

Подробнее
Важно понимать, что с разными задачами могут хорошо справляться люди, относящиеся к различным психотипам. Допустим, менеджеры, которым нужно совершать по 60 звонков ежедневно, должны обладать таким качеством, как усидчивость

Далеко не каждый справится с таким объемом монотонной работы. А есть такие сферы, где можно весь день провести без дела, а потом «поймать» пару хороших звонков, над которыми придется хорошенько поработать. Для такой работы важно уметь вовремя собраться. Практический тест Кандидату на должность менеджера в удаленный отдел продаж дается задание, например, выучить скрипт или изучить часть книги продаж. По результатам прохождения теста можно делать определенные выводы о готовности человека к работе. Помимо индивидуальных собеседований, можно проводить и групповые. В любом случае следует заранее просить соискателей о том, чтобы в момент общения у них была хорошая связь, имелись камера и микрофон, обеспечивающие нормальный уровень видео и звука. Руководителю, проводящему групповое собеседование, нужно быть, что называется, в ресурсе: энергичным, эмоциональным, позитивным. Важно вовлечь претендентов на должность в разговор, раскрыть их личностные качества, а также показать себя кандидатам с лучшей стороны, заинтересовать работой в компании. Имеет смысл хорошо подготовиться к собеседованию, отрепетировать его.  Кроме того, полезно иметь рядом помощника, который сможет отслеживать реакции соискателей на различные вопросы и ситуации и фиксировать данные в специальный чек-лист. Как вариант, можно просто вести запись собеседования и при необходимости пересмотреть ее потом.  Руководствуясь воронкой кандидатов и заполненным чек-листом, можно в дальнейшем отсеять претендентов, выбрав тех, кто проходит в следующий этап. Им выдается домашнее задание, которое должно продемонстрировать, насколько велика заинтересованность человека в данной работе. Критерии оценки – скорость и качество выполнения. Тех, кто успешно справился с заданием, можно пригласить на тестовый день. Это дает возможность воочию убедиться в том, что кандидат на должность менеджера обладает всеми заявленными компетенциями, способен учиться, хорошо мотивирован. По итогам пробного дня можно провести еще тестовую неделю для оставшихся соискателей.

Подробнее

Отдел работы с клиентами

Третий уровень отдела продаж целиком и полностью занимается только работой с текущими клиентами. Задача его сотрудников поддерживать и развивать отношения с ними: напоминать о необходимости очередной закупки, выписывать счета, узнавать потребности и предлагать другие продукты компании.

Поскольку самая тяжелая часть работы – первая продажа – уже проделана, у сотрудников этого отдела нет необходимости иметь высокую квалификацию. Достаточно обеспечить их готовыми инструкциями:

• каким клиентам (какой сферы деятельности, с какими потребностями, какого размера),
• как давно покупавшим последний раз,
• что
• и с какой частотой

предлагать.

Если клиентов у вас действительно много, то можно пойти дальше и разделить этот отдел на два подотдела:

1. Сервисный отдел (клиентского обслуживания), который будет заниматься генерацией новых потенциальных сделок с клиентами

Задачей его сотрудников будет генерировать новые потенциальные проекты, звонить клиентам и спрашивать, всё ли у них в порядке, всем ли они довольны, нужно ли им что-то ещё, рассматривали ли они возможность воспользоваться таким-то решением вашей компании или пользоваться такой-то услугой помимо тех, что они уже используют.

Если есть интерес, то их передают во второй подотдел:

2. Аккаунт-менеджмент, работа с базой клиентов, сотрудники которого уже занимаются доведением новой потенциальной сделки до конца.

Нанимая сотрудников в сервисный отдел, не стоит называть их presales и говорить, что от них многое зависит. Иначе они возомнят себя важными шишками, и начнут просить большую зарплату.

Если же сказать им, что они являются менеджерами по сервису, то никому и в голову не приходит просить большую зарплату и высокий процент от продаж. Комиссионные от организованных ими сделок, конечно, стоит платить, но они при этом могут быть небольшими – 0,5-1% или вовсе фиксированная сумма с каждой сделки, совершенной по их наводке.

Если платить много, зазнаются, поймут, что они являются ключевым отделом в вашей компании, и начнут выкручивать вам руки, что вам совершенно не нужно.

Люди, работающие в отделе клиентского обслуживания, будут приносить вам основной объём продаж, выстраивая отношения с клиентами. При этом они менее пробивные, чем продавцы, совершающие первые сделки, и готовы будут получать совсем небольшой процент комиссионных.

=== Врез ===

Кстати, по подобному же принципу, можно и нужно организовывать работу с клиентами в B2C-компании.

Вторым этапом проводится целенаправленная работа с лидами – конверсия их в клиенты путём множественных контактов, подготовки интересных для них предложений и т.д.

Третьим этапом следует работа с базой клиентов с целью осуществления повторных продаж, желательно на регулярной основе.

=== Конец вреза ===

Базовая автоматизация удаленного отдела продаж

Для того чтобы организовать работу удаленного отдела продаж, необходимо создать систему автоматизации, которая будет измерять 5-6 ключевых показателей. Конечно, их может быть и больше, но на начальном этапе этого количества вполне достаточно. Эти данные позволят управлять процессами и следить за эффективностью работы. Но не стоит забывать, что настраивать CRM придется постоянно, особенно вначале, когда появление багов – не редкость.

Перечислим главные действия по автоматизации работы отдела продаж.

Определить базовые показатели

Обычно в начале работы самые важные показатели – это:

• выручка;
• конверсия из заявки в сделку (по менеджерам и общую);
• конверсия из заявки в промежуточный этап (встречу/КП/тестовый продукт);
• конверсия из счета в оплату (по менеджерам и общую);
• средний чек;
• длительность разговоров менеджеров в день/неделю.

При желании потом можно более детально проработать каждый показатель (к примеру, уточнить данные по каждому каналу взаимодействия с клиентами).

Нарисовать движение клиента к сделке

Можно просто нарисовать на листе бумаги путь потенциального покупателя от первого взаимодействия с компанией до продажи.

Сформировать воронку продаж

Она может выглядеть таким образом: новый лид – звонок – назначение встречи – отправка коммерческого предложения – выставление счета – оплата счета и т.п.

Название каждого этапа воронки должно обозначать результат работы менеджера, а не сообщать о том, что он должен делать в процессе.

Неверно	Верно
Согласование договора (это процесс)	Договор согласован (результат)
Покупатель принимает решение (это процесс, в нем нет определенности)	Отправка коммерческого предложения (результат)
Ожидание оплаты (это процесс)	Оплата счета клиентом (результат)

На каждом этапе воронки продаж менеджер получает определенный результат, который в итоге должен привести к главному – подписанию договора, продаже, сделке. Продавец должен понимать, что последует за каждым конкретным действием, видеть картину в целом и каждый ее кусочек в отдельности. Это дает ему возможность фокусироваться на цели. При таком подходе к работе и сотрудник компании, и ее руководитель (начальник отдела продаж) будут понимать, на каком этапе находится сделка, имеются ли проблемы. Если в воронке есть ошибки, это затормозит продажи.

Настроить CRM

Удаленная работа отдела продаж предполагает использование простой системы CRM, в которой имеется большое количество интеграций и виджетов, это позволяет сэкономить время. К ней подключается и телефония. Весь процесс занимает в районе 1 часа. После этого производится встраивание разработанной воронки продаж в систему CRM. Разумно доверить весь процесс техническому специалисту, отслеживая результат его работы согласно ТЗ, хотя с простой CRM это можно попробовать сделать самостоятельно.

Подробнее

Описать бизнес процессы: регламенты и инструкции

Необходимо подробно расписать, как вы видите идеальное взаимодействие менеджера по продажам с потенциальным клиентом на каждом этапе воронки продаж (методика, техники, желаемый результат)

Важно в деталях описать удачный и провальный опыт (как успешно преодолевались те или иные проблемные моменты, ошибки сотрудников на разных этапах сделки)

Нужно понимать, что создать с первого раза идеальную инструкцию скорее всего не получится – для этого нужен опыт. Совершенно нормально периодически вносить в нее коррективы.

Для чего бизнесу нужна CRM‑система

CRM позволяет оптимизировать процессы: помогает сотрудникам работать точнее, эффективнее и интенсивнее, не пропускать сделки и задачи и, как следствие, повышать продажи.

Вот как выглядит эта связь. Количество сделок зависит от того, как менеджеры работают с клиентами — как они общаются, какие товары предлагают и на каких условиях. В CRM можно оценить это и исправить проблемы — например, если менеджеры предлагают неподходящие продукты.

Также на продажи влияет ход процесса — как долго обрабатываются заявки и обращения клиентов, не затянут ли процесс на этапе обсуждения или заключения сделки, насколько просто клиенту взаимодействовать с компанией и многое другое.

Путешествие продаж: От холода к конверсии

Процесс продаж не линеен, это путешествие, и каждый этап требует своего подхода и набора инструментов. Именно здесь неоценимую помощь оказывают виртуальные помощники по продажам и такие технологии, как tl;dv . Но для того чтобы получить 360-градусную картину, давайте посмотрим на процесс продаж с самого начала.

1.Prospecting и Lead Generation: 

Продажи часто начинаются с поиска потенциальных клиентов, и инструменты с искусственным интеллектом, такие как LinkedIn Sales Navigator, могут изменить ситуацию. VSA может быть настроен на сканирование профилей LinkedIn, собирая данные о потенциальных клиентах. Автоматизация этого этапа уже намекает на грядущую эффективность. Несмотря на то что необходимо тщательно соблюдать условия предоставления услуг LinkedIn, такие инструменты, как Hunter.io и Apollo.io, могут стать отличным средством поиска потенциальных клиентов, с которыми можно связаться.

2. Холодный аутрич

После того как вы составили список потенциальных клиентов, для установления контакта с ними можно использовать такие инструменты холодной рассылки, как Instantly или Quickmail. Эти платформы позволяют проводить персонализированные почтовые кампании, отслеживать процент открытий и планировать последующие действия. Имеются даже некоторые возможности искусственного интеллекта для обеспечения защиты почтовых доменов. Apollo также обладает некоторыми возможностями для рассылки сообщений. Если вы предпочитаете использовать прямую рассылку сообщений, можно также рассмотреть такие варианты, как Zopto.

3. Воспитание лидов

По мере продвижения по воронке продаж и получения «согласия на участие» можно использовать такие инструменты, как Mailchimp или HubSpot, для более целенаправленной маркетинговой деятельности, предлагая вебинары, технические описания и другой необходимый контент. VSA может интегрироваться с этими платформами для отслеживания вовлеченности, обеспечивая постоянное привлечение теплых клиентов и их продвижение к конверсии.

4. Учет и контроль продаж:

Именно здесь и проявляет себя такой инструмент, как tl;dv сияет

После проведения мероприятия, будь то звонок по телефону или вебинар, очень важно зафиксировать и обобщить основные моменты. Интеграция tl;dv обеспечивает фиксацию каждого слова и возможность быстрого обращения к нему

Для менеджеров по продажам это фантастический инструмент для обучения, позволяющий на реальных примерах показать сценарии продаж новым членам команды.

5. Управление продажами и их завершение

Salesforce, ведущая CRM, отслеживает все взаимодействия с лидом или клиентом. VSA, интегрированная с Salesforce, может получать данные о предыдущих взаимодействиях, обеспечивая актуальность и своевременность последующих коммуникаций. Для менеджеров по продажам Salesforce предоставляет полный обзор процесса продаж, помогая им управлять своей командой и прогнозировать будущие продажи.

6. Обучение и масштабирование отделов продаж

По мере роста отделов продаж большое внимание уделяется обучению. Такие платформы, как tl;dv , могут оказаться полезными в этом случае

Просматривая реальные примеры взаимодействия с продавцами, новые члены команды могут узнать о лучших практиках и типичных ошибках. Кроме того, VSA можно использовать для моделирования сценариев продаж, предоставляя новичкам возможность попрактиковаться перед общением с реальными клиентами.

Резюме

Искусственный интеллект в продажах можно использовать для управления и прогнозирования поведения клиентов, выявления возможностей перекрестных и дополнительных продаж, автоматизации повторяющихся задач и повышения точности прогнозирования. В конечном счете, цель ИИ в продажах — повысить эффективность и результативность при одновременном снижении затрат.

Люди играют важную роль в процессе продаж, и вряд ли искусственный интеллект сможет заменить человеческое обаяние, которое играет очень важную роль в продажах.

Однако, SalesAI можно использовать для автоматизации определенных задач, которые обычно выполняются менеджерами. Это может помочь им сосредоточиться на более важных этапах сделки и в конечном итоге повысить эффективность процесса продаж.

ИИ и продажи

Искусственный интеллект уже делает команды продаж более продуктивными и эффективными. Если исходить из опыта западных компаний, только за последний год прогнозы продаж за счет внедрения ИИ стали более точными. Снизилась административная нагрузка на руководителей отделов продаж за счет автоматической регистрации действий по продажам. Например, звонков, встреч, электронных писем, текстовых сообщений. Отслеживаются и анализируются действия менеджера, система анализирует настроение лида и буквально «виртуально» обучает менеджера через оценку его действий.

Отделы продаж получают точные данные при каждом взаимодействии с уже существующими и потенциальными клиентами.

Из таких инструментов отделы продаж получают точные данные при каждом взаимодействии с уже существующими и потенциальными клиентами. Система распознает закономерности в действиях, которые приводят к закрытию сделки, определяет более точно потенциал каждого отдельного лида. Способность ИИ определить на каком этапе воронки в данный момент проходят переговоры существенно облегчает работу менеджера.

И в конечном счете выигрывает вся компания:

CRM становится по-настоящему эффективной базой данных, устраняется необходимость ручного ввода данных в CRM, фиксируются все контакты, действия и разносится вся информация по нужным ячейкам. Команды по продажам начинают рассматривать CRM, как надежную и единую базу знаний по всем клиентам. CRM печально известны тем, что содержат неверные, устаревшие или отсутствующие данные. А Система искусственного интеллекта постоянно обновляет вашу CRM в режиме реального времени, чтобы у вас всегда были самые актуальные данные.

Растет доверие менеджеров к системе. Высокое доверие равно высокий темп внедрения.

Увеличивается эффективность каждого менеджера по продажам.

Сокращая время, затрачиваемое на ручную регистрацию данных, отделы продаж отыгрывают 27% своего времени — времени, которое можно потратить на более продуктивные задачи, такие как взаимодействие с потенциальными клиентами и закрытие сделок.

Сокращая время, затрачиваемое на ручную регистрацию данных, отделы продаж отыгрывают 27% своего времени

Появляется эффективный инструмент для обучения.

Коучинг продаж на основе данных позволяет ставить цели и отслеживать все уровни активности продаж для каждого менеджера. С помощью данных сравнительного анализа, тренеры могут определить области для целевого коучинга, помогая каждому представителю достичь наилучших результатов.

С помощью данных сравнительного анализа, тренеры могут определить области для целевого коучинга, помогая каждому представителю достичь наилучших результатов.

Руководители видят более точные прогнозы по сделкам

ИИ позволяет отделам продаж получать доступ к большему количеству данных, чем когда-либо прежде, обеспечивая анализ воронки продаж в режиме реального времени и возможность отслеживать тенденции сделок. Вооружившись этими данными, компании могут получить ключевые сведения о конкретных факторах, которые помогают специалистам по продажам выигрывать и заключать сделки.

Появляется возможность анализировать эффективность встречи по 20 параметрам

Эффективность каждого сотрудника как на ладони

Стандартные инструменты, необходимые отделу продаж для нормальной работы

В какой бы сфере ни работала компания и какие бы товары она ни продавала, каждый менеджер может воспользоваться специальными инструментами, которые позволят существенно сэкономить время и сделать рабочий процесс более эффективным, что, в свою очередь, обязательно приведет к росту продаж.

Существуют стандартные инструменты, которые отдел продаж задействует на протяжении всех этапов сделки, включая и контакты с клиентом.

1. CRM-Система

Любую CRM-систему используют в качестве базового инструмента для автоматизации бизнес-процессов. В систему, представляющую собой программное обеспечение, оператор вводит все доступные сведения о заказчиках, используя готовые клиентские базы либо вводя вручную информацию по каждому покупателю. Дальнейшая работа в программе позволяет осуществлять целый ряд функций:

• данные о клиентах можно группировать исходя из конкретных задач, например в одну группу добавить клиентов, с которыми предстоит встреча или телефонный разговор, а в другую – тех, с кем уже удалось пообщаться;
• перемещать заказчиков с одной ступени воронки продаж на другую. Перевод сопровождается получением подробной информации о сделке, включая итоговую сумму или причину остановки работ по договору;
• быстро формировать отчетность. Программа анализирует и создает отчеты, основываясь на данных, которые ввел менеджер. Пользуясь этой функцией, менеджер имеет возможность дать оценку своей работе и эффективности маркетинговых каналов, а также спрогнозировать сделки;
• автоматизированная система управления – щелкнув мышью несколько раз, менеджер получает возможность сформировать правильный документ и предоставить его руководителю в виде отчета.

2. IP-телефония

Современная IP-телефония – еще один мощный инструмент в торговле, позволяющий совершать звонки и вести переписку с заказчиками. Интегрируя эту систему с CRM, можно сохранять записи звонков и переписок с клиентами. Так у сотрудников появятся дополнительные возможности для улучшения процесса взаимодействия с клиентами:

• доступ к записям разговора или переписке позволит четко понять, какой именно продукт нужен заказчику и какие сомнения (или возражения) не позволяют совершить покупку;
• прослушав записи, менеджер сможет точно определить, почему клиент отказался заключить договор и какие возражения не удалось закрыть. Это необходимо, чтобы оценить проделанную работу;
• менеджер увидит, какое количество касаний он сделал для того, чтобы клиент дал согласие на сделку, и сколько времени он тратит на один звонок или сообщение.

На сегодняшний день инструменты, используемые отделом продаж, позволяют повысить производительность в течение рабочего дня, совершая большее количество звонков. Программа последовательно набирает номера в автоматическом режиме, устанавливая соединение с сотрудником лишь в том случае, если на звонок ответили. Так менеджер экономит свое время.

3. Карта рабочего дня

Данный инструмент также помогает оптимизировать рабочий процесс. Карта рабочего дня составляется следующим образом: сотрудник фиксирует все свои действия с указанием времени, затраченного на выполнение каждого задания. В итоге можно увидеть, сколько времени ушло на сделки, менее важные задачи и лишние перерывы. Владея такой информацией, менеджер сумеет:

• пересмотреть рабочий график, чтобы сосредоточиться на важных задачах и меньше тратить времени на второстепенные вопросы;
• оценить эффективность своей работы и понять, в какой области потребуется дополнительное обучение или помощь наставника.

В результате менеджер, затрачивая то же количество времени, сможет продавать больше.

Какая разница между удалённым и виртуальным отделами продаж?

Здесь я выскажу свою точку зрения, которая может вызвать у тебя некоторое недопонимание, потому что мы на рынке уже видели многое и прошли через многое. Разница между виртуальным отделом продаж и удалённым отделом продаж заключается в следующих нескольких пунктах:

• физическое расположение офиса;примечание: виртуальный отдел продаж абсолютно не имеет никаких физических площадей, где бы располагались сотрудники и остальной штат; удалённый отдел продаж всё же где-то физически находится (в большинстве случаев они находятся в регионах, где заработная плата персонала ниже и дополнительные расходы на содержание штата тоже ниже), а об этом нам чётко говорит слово «удалённый».
   
• используемое программное обеспечение;примечание: за виртуальность приходится платить использованием дополнительного программного обеспечения, но не на стороне удалённого сотрудника, а на стороне ИТ-системы, которая используется для управлениями штатом. Виртуальный отдел продаж, чаще всего, минимизирует затраты на снабжение сотрудника физическими объектами для ведения работы — гарнитурой, компьютером, интернетом, в общем всем тем, чем вынужден снабжать сотрудников удалённый отдел продаж, а значит и программным обеспечением для локальных мест и локального офиса, где располагается представительство.
   
• итоговая стоимость услуг;примечание: посудите сами, сколько расходов у удалённого отдела продаж — аренда офиса (несмотря на то, что офис может быть дешевым и в регионе), покупка мебели (столы, стулья, диванчики, микроволновки и тому подобное для сотрудников), ИТ-расходы (компьютеры, гарнитуры, интернет, аренда ПО) и так далее. Все эти расходы должны кем-то оплачиваться, верно? Абсолютно верно! Оплачиваются они заказчиками, которые переплачивают за это, чтобы компенсировать повышенные расходы организации на содержание штата и выполнение своих обязательств перед клиентами. Виртуальный же отдел продаж лишён таких недостатков, кроме ИТ-составляющей, которая является фундаментальной в части всех бизнес-процессов организации.

Игра в классики. Создание отдела продаж зависит от стратегии компании

Организация продаж, в том числе и удалённых, напрямую связана со стратегией развития предприятия. Даже самая маленькая торговая фирма имеет свои особенности поведения на рынке. Для того, чтобы не блудить в дебрях стратегических матриц, давайте возьмем самую простую и понятную модель, и применим ее к организации удаленных продаж.

Представьте, что перед вами поле из четырёх квадратов. Достаточно определить, в каком поле вы сейчас находитесь.

Старый рынок – старый продукт

Отделы продаж и продуктовый ассортимент уже сформированы, нет особой необходимости увеличивать клиентскую базу и продуктовую линейку. При этом содержание целого офиса продавцов обходится дорого, и просыпается желание снизить расходы.

Уже есть компании, которые переводят свои офисы полностью, или частично, на рельсы удалённых продаж. При этом важный вопрос – в изменении или, наоборот, в сохранении мотивации. Продавцам обещают сохранить заработную плату, проценты от продаж, но в их действиях появляется больше свободы – они могут работать там, где удобно. При этом всегда есть возможность откатиться «на попятный». Если вдруг наметилась тенденция к снижению продаж именно потому, что продавцы стали работать «не вместе», отдел можно снова возвратить в лоно офиса.

Старый рынок – новый продукт

Отдел продаж старый, ассортимент решили расширить. Задача – увеличить средний чек постоянных покупателей за счет предложения новых продуктов, или разбудить спящих клиентов, которые уже не заинтересованы в старом продукте.

Прекрасная возможность, чтобы с одной стороны сократить расходы, с другой – увеличить продажи. Сокращаются расходы на содержание офиса. Дополнительные продажи наращиваются за счет новых скриптов и сценариев телефонных переговоров. Об эффективности продаж новых продуктов можно судить через некоторое время, изучив записи телефонных разговоров продавцов и записи в CRM.

Новый рынок – старый продукт

Эта ситуация складывается после того как принято решение расширять рынки. Например, открывать соседние города или отдаленные регионы.

Вариантов организации удаленного отдела продаж может быть несколько:

• Руководитель отправляется сам на поиски сотрудников и формирует отдел на месте,
• Отправляет «старичка» распахивать целину в командировку и делегирует ему подбор команды,
• Открывает вакансию на городских порталах и собеседует кандидатов по Cкайпу.

Как правило, в таких случаях мало кто пользуется услугами кадровых агентств. Во-первых, потому что агентства занимаются поиском дорогостоящих «звезд» и «суперспециалистов», которые могут оказаться не готовы к исполнению простого стандартизированного функционала. Во-вторых, это ситуация, когда затраты идут впереди прибыли: продаж еще нет, а человека уже купили.

В самом простом случае, чтобы заключить первую сделку и организовать первую поставку, достаточно одного человека, вооруженного недорогим и компактным инструментарием – ноутбуком, подключенным к широкополосной линии, гарнитурой и доступом к системе управления дистанционными продажами, где есть возможность фиксировать результаты всех обзвонов, записывать телефонные переговоры с клиентами, отмечать рабочее время продавца.

Удалённый продавец использует уже проверенные скрипты и сценарии продаж – все готово и давно работает. Посмотрите на эту тему наш вебинар.

Наем руководителя отдела продаж

Поиском руководителя отдела продаж можно заняться в любой момент, когда в этом возникнет потребность. Это может быть человек со стороны или сотрудник компании, обладающий необходимыми компетенциями и личностными качествами.

Начальник отдела продаж должен:

• заниматься постановкой задач сотрудникам;
• мотивировать их;
• проводить обучение;
• контролировать их работу.

Владелец бизнеса поначалу может самостоятельно руководить менеджерами по продажам. С ростом компании, как правило, появляется возможность делегировать эти обязанности другому человеку, введя должность начальника отдела продаж. Если ее займет один из менеджеров, его придется обучать для работы в новом статусе (самостоятельно или на специальных курсах и тренингах) – это один из минусов такого варианта нахождения человека на должность руководителя.

Нередко проще и эффективнее нанять опытного руководителя, который сможет вывести компанию на новый уровень развития, особенно если у владельца бизнеса нет необходимых знаний.

Подробнее

Воронка найма руководителя в удаленный отдел продаж напоминает воронку найма менеджера, включая создание профиля должности и прохождение необходимых тестов

Важно подготовить папку должности руководителя отдела, где будут прописаны все его обязанности и технологии их исполнения, указаны те моменты, которые имеют для вас особое значение в работе, описан порядок взаимодействия владельца компании и руководителя отдела продаж, приведены примеры управленческих кейсов, которые важны для понимания работы отдела

Для мотивации сотрудника необходимо создать такую систему оплаты, при которой бонусная часть будет зависеть от выполнения плана по выручке и другим целевым показателям. Если у вас есть план развития прибыли на год, разбейте его по месяцам и привяжите бонусную часть руководителя и других сотрудников к намеченным цифрам.

В итоге появятся 3 сценария действий:

• при выполнении плана;
• при перевыполнении плана;
• при невыполнении плана.

Важно прописать мотивацию под каждый вариант. Часто неопытные предприниматели, которые только начинают заниматься бизнесом, думают, что хороший начальник отдела продаж сможет организовать всю работу и снять с них ответственность за продажи

Однако это неверная стратегия. Собственник бизнеса обязан понимать все процессы, связанные с деятельностью компании, контролировать работу всех сотрудников предприятия. Это позволит лучше ориентироваться на рынке, а значит, и принимать более эффективные решения. В противном случае уход ключевого сотрудника может свести на нет годы работы и поставить компанию под удар

Часто неопытные предприниматели, которые только начинают заниматься бизнесом, думают, что хороший начальник отдела продаж сможет организовать всю работу и снять с них ответственность за продажи. Однако это неверная стратегия. Собственник бизнеса обязан понимать все процессы, связанные с деятельностью компании, контролировать работу всех сотрудников предприятия. Это позволит лучше ориентироваться на рынке, а значит, и принимать более эффективные решения. В противном случае уход ключевого сотрудника может свести на нет годы работы и поставить компанию под удар.