Кейсы. успешные завершенные проекты юрфирмы «ветров и партнеры»

Как узнать больше о менеджменте

• Есть разные инструменты для поиска решений. Один из таких инструментов — матрица Ансоффа: она описывает возможные стратегии развития компании и помогает выбрать лучшую. В Skillbox Media есть статья о том, как использовать матрицу Ансоффа.
• Чтобы оценивать работу или результаты изменений, можно использовать KPI — ключевые показатели эффективности. Это показатели, которые помогают оценить деятельность компании. Почитайте перевод гайда по KPI, чтобы понять, как с ними работать.
• Хороший руководитель выстраивает чёткие бизнес-процессы, умеет распределять ресурсы и управлять командами. Освоить все эти навыки можно на курсе Skillbox «Эффективный руководитель». На нём учат принимать решения на основе данных, выстраивать операционную стратегию, продвигать идеи и многому другому.

Определение потребностей клиента

Главная задача – получить информацию для сильного коммерческого предложения (КП).

Как правильно задавать вопросы клиенту?

Вспомните диалог Жеглова и Шарапова на кухне: «Спрос, он в нашем деле дорого стоит. А что… А то, что спрашивать надо вовремя, чтоб в самую десятку лупить».

• Разработайте стратегию и скрипт переговоров.
• Не додумывайте за клиента.
• Не устраивайте «распрос».
• Искренне интересуйтесь человеком.
• Следите за временем.

Стратегия – это план по достижению целей переговоров и последовательность действий. Она может быть основана на этом алгоритме. Это базовая стратагема (алгоритм) приведения клиента к покупке.

Скрипт переговоров – это сценарий разговора, в том числе, вопросов.

Скрипт вопросов – структурированная последовательность и конкретные формулировки.

Вопросы для выявления потребностей:

Общие вопросы. Оцените ситуацию, наличие потребности в продукте.
Технические вопросы. Параметры потребления: размер, вес, объем и т.д.
Критерии выбора

Что важно при выборе продукта?
Личные предпочтения. Что лично важно при принятии решения? Определите, кто перед вами: ЛПР или ЛВПР

Выясните личные мотивы.
Вопросы о конкурентах. Выясните, что не устраивает, в том числе,в соотнесении с п.п. 3 и 4. Это мощный источник информации о конкурентах.
Вопросы об ожиданиях. Видение клиента, каким должен быть идеальный продукт (компания), чтобы он купил.

Важно выявить неудовлетворенные потребности, проблемы и боли, которые может закрыть ваш продукт. Соберите всю информацию, проанализируйте и приступайте к подготовке КП и презентации.

Как сформировать выгодную переговорную позицию

«Понравились» клиенту? Вызвали интерес? Это хорошо. Это положительно влияет на вашу стартовую переговорную позицию.

Переговорная позиция (ПП) – это возможности сторон в переговорах, основанные на балансе интересов и болей.

Чем выше интерес контрагента, симпатия к вам и комфортнее атмосфера, тем сильней ваша ПП. Ну а если отыщите боли, считайте, что он ваш. Боль – это нужда, проблема. Она сильнее интересов и выгод.

Сила ПП зависит и от места переговоров: на чужой территории, нейтральной или на своей. На чужой она слабей, на своей она сильней.

Переговоры на территории клиента

Хозяин навязывает инициативу: «Ну, рассказывайте». Начать рассказывать – остаться в невыгодной позиции. Лучше задать вопрос: «А сколько у нас времени? Тогда позвольте пару вопросов, что бы сэкономить время?». Тот, кто задает вопросы – управляет переговорами. Если перед вами опытный переговорщик, он оценит это. Но не перебарщивайте. Вы все-таки в гостях и надо вести себя прилично.

Переговоры на своей территории

Старайтесь пригласить клиента в свой офис. Это позволит показать свои «закрома» и «упаковку» (офис). Это, и ваше радушное гостеприимство усилят ПП. Если клиент приехал к вам в гости, это говорит о его лояльности и интересе. Ведите в «закрома»! И не «начинайте пока продавать». Лучше покажите пару «вкусняшек» (если они у вас есть). Оценивая «теплоту» клиента, можно уже с холодного звонка завести его на встречу в офис.

Кейс «Гениальная фраза»

В одной компании работал менеджер по продажам. При телефонных переговорах, как только клиент начинал задавать вопросы (т.е. проявлял интерес), он, внимательно выслушав, произносил одну фразу, после которой многие приезжали в офис. Говорил он ее конгруэнтно и с интонацией в голосе. И звучало это гениально… «Приезжайте!»

Что делать, если общения очень не хватает?

В прошлом году опрос 2500 удаленных работников, проведенный агентством по развитию онлайн-брендов Buffer, показал, что одиночество является проблемой, с которой сталкиваются 19% респондентов. Одиночество может заставить людей чувствовать себя менее мотивированными и менее продуктивными.

Лучший способ компенсировать нехватку общения в рабочее время — выбрать себе хобби. Давно мечтали стать коллекционером, начать писать книгу или обучиться фотошопу? Начните прямо сейчас – и глазом моргнуть не успеете, как заметите вокруг себя много людей из новой хобби-среды. А посещение конференций (в том числе юридических) стало как никогда просто – теперь даже из дома выходить не надо. Это и новые знания, и понимание отрасли, и все то же общение. Разве что конференцию надо выбирать с умом, а не ради галочки.

Впрочем, и других онлайн-площадок для общения целая масса – всегда можно собраться в Discord и поиграть с друзьями в игры, либо вместе посмотреть фильм благодаря Netflix Party. Да и к самоизоляции следует отнестись по-философски – когда еще представится такая возможность, чтобы провести время наедине с собой, проанализировать собственное состояние и наметить новые перспективы и планы в жизни?

Как работает юрист по сложным юридическим вопросам

Помощь в решении юридических проблем требует особенного подхода – делового. Наша компания и специалисты никогда не дают пустых обещаний, и не берут 100 % предоплату. Мы не принимаем в производство дела, спецификой которых владеем в недостаточном объеме для удовлетворения желаний клиента. Бывают заведомо проигрышные ситуации, но с возможностью минимизировать риски, убытки и другие потери. Мы заранее все обговариваем и действуем только с согласия клиента.

Для того чтобы получить помощь в решении юридических проблем, Вам необходимо:

• Оставить заявку на нашем сайте или позвонить по указанному номеру;
• Отправить документы или другую информацию по делу на нашу электронную почту;
• Получить бесплатную консультацию юриста по телефону;
• Записаться на бесплатную личную консультацию у нас в офисе, для более детального ознакомления с ситуацией и знакомства с нами.

После все описанного выше, вы получите прогноз, рекомендации и советы юриста, а также узнаете точную стоимость услуг. После обсуждения ситуации и условий сотрудничества, заключается договор на оказание юридических услуг, определяется круг полномочий нашего специалиста, процесс запускается в работу.

Как вызвать интерес клиента

«Найди тему, которая ему интересна» – 3-е правило Глеба Жеглова.

Что интересно ЛПР? Информация о себе, своем детище, что-либо любопытное или выгодное. Любопытство, жадность и тщеславие – самые сильные мотивы.

Как узнать что интересно и выгодно потенциальному клиенту?

Вариант A. Экспертность.

Знание бизнеса клиентов – качество №1 для любого продавца в В2В. Доказано многократно.

В 2009 году вышла книга «The Challenger Sale» («Путь Чемпионов»). Авторы исследовали методы работы менеджеров по продажам. Выделили 5 типов. Самым успешным оказался тип, который они окрестили «Чемпионом». Уровень экспертности таких продавцов в бизнесе покупателей был настолько высок, что они влияли на решения. И могли даже навязывать свое мнение и менять позицию клиента.

Есть реальные эпизоды и у нас. В начале 2000-х банковский менеджер перешел на руководящую должность в страховой бизнес. За 2 года он подмял более 50% рынка страхования залогов одного из российских регионов. Он просто знал скрытые боли и проблемы банкиров и заемщиков. Решил эти вопросы и поставил тему на поток. Можно продолжать.

Вариант B. Скрипт.

Многие недооценивают этот инструмент. Это серьезный рекламный продукт, который разрабатывается на основе сегментации, тщательного анализа целевой аудитории и четкого позиционирования. У таких «правильных» скриптов есть семантическое ядро, основанное на выявленных интересах и лексике целевой аудитории. Они заточены и под продукт, который «зайдет».

В Ю-тьюбе можно найти кейсы, как молодые девушки «телефонистки» работают по таким скриптам. Они не то что «входят» с холодных звонков, они продают за 5 минут средним компаниям.

Опытный продавец, хорошо знающий бизнес покупателя, может разработать скрипт себе сам. Там сложность не в технологии, а в трудоемкости работы скриптолога в новой для себя теме. Да, собственно, многие продавцы на самом деле говорят скриптами. Это наиболее удачные фразы, вопросы, ответы, которые собраны в голове за годы практики.

Вариант C. Портрет потребителя.

В портрет надо добавить интересы, выгоды и лексику персонажа.

Вариант D. Собрать максимум доступной информации.

Этот вариант нужен при всех раскладах. Он позволяет упростить коммуникацию на последующих этапах. В частности, задавать меньше лишних вопросов при выявлении потребностей. На этапе установления контакта это программа минимум.

Так же перед выходом на контакт целесообразно «прогреть» потенциального клиента рассылкой. Наилучший вариант – персональное письмо и качественная презентация. Особенно, если вы не брендовая компания. Так вы хотя бы заявите о своем существовании, а возможно и вызовите интерес.

Как создать положительное впечатление о компании и о себе

Люди «боятся продавцов», вдруг они «начнут продавать». Это серьезный барьер для установления контакта. Будьте ненавязчивы и не «начинайте продавать» при первой встрече. Главное – установить контакт и создать комфортную атмосферу. Тогда при следующем контакте клиент не будет опасаться, что вы «начнете продавать».

Женщины и маркетологи уверены, что первое впечатление человек формирует в течение 30-40 секунд контакта. Функция не возобновляема. Факторы, усиливающие впечатление:

• Внешний вид.
• Голос (тембр и интонация).
• Уверенность в себе и конгруэнтность (это когда вы сами верите в то, что говорите).
• Позитивный настрой (унылый продавец – плохой продавец).

Все эти боевые атрибуты очень важны: «понравиться» — это путь к доверию. А путь к лояльности – это интерес. Но самое главное – что и как вы говорите. Как ведете переговоры, ваша стратегия и тактика.

Удаленка – такая же работа

Если у вас нет домашнего офиса, сделайте все возможное, чтобы, создать специальное пространство исключительно для работы. Вообще, текущая пандемия скорее всего станет толчком к изменению офисной среды. Например, офисы с открытой планировкой впервые появились в 1940-х годах, но получили развитие только во время технологического бума 90-х. Сейчас open space – мировой стандарт офиса, несмотря на то, что споры насчет эффективности такой планировки не утихают. 

Размытие границ между домом и офисом как тренд, внезапно появившийся из-за коронавируса, может совершить новую революцию в архитектурном планировании и сознании менеджеров. Возможно, возникнет необходимость создать новый вид офисного пространства, которое объединит рабочее и личное, цифровое и физическое.

В любом случае, тренд на то, что традиционный кабинет переходит в цифровую среду – очевиден. Многие оффлайн-инструменты уступят свое место гаджетам и софту, а распределенные команды станут нормой не только для крупных компаний, но и небольших фирм, что даст последним новые возможности и конкурентные преимущества.

Управляйте удалённой командой с сервисами PRAVO TECH

Почему помощь в решении юридических вопросов стоит доверить профильному юристу

Дело в том, что многие наши коллеги практикуют юридическую деятельность повсеместно: берутся за любые вопросы и споры, опираясь на базовые знания. В лучшем случае они передадут ваш вопрос более опытным юристам, в худшем — вы получите самый неудовлетворительный результат, потраченные время и деньги. Именно поэтому в нашей сфере у клиентов частая проблема – найти толкового специалиста, которому можно поручить решение сложных юридических вопросов.

Например, вы обратились к юристу по гражданскому праву. Это самое сложное и обширное направление юридической деятельности. Взыскать неустойку по договору или вернуть денежный заем не составит труда, но вот дела об установлении юридических значимых фактов, оспаривание решений третейских судов, земельные споры, правовые вопросы экологического характера, все это под силу только опытному и знающему специалисту. Чем глубже его знания, тем больше шансов добиться желаемого результата.

Среднестатистический юрист знает обо всем, но мало, поверхностно. На решение нового вопроса ему потребуется потратить уйму времени: изучить литературу и судебную практику, прочитать разъяснения Верховного Суда, особенности применения нормативных актов, а главное – найти правильный путь и ключ к задаче. Профильный юрист всегда — идеальный вариант: быстро, качественно, и цена та-же.

Модель «Хантер – Фермер»

Повысить эффективность привлечения клиентов и доходность действующей базы позволяет выстраивание системы продаж компании по модели «Хантер – Фермер».

Система продаж – это совокупность всех служб и персонала компании, занятых в сфере реализации. «Хантер – Фермер» предполагает разделение функций по привлечению новых клиентов и обслуживанию действующей базы.

«Хантеров» ходит на охоту и приносит в дом добычу. Освобождение его от работы по хозяйству повышает его навыки и эффективность охотника. Соответствующим образом подобрана мотивация. Как привлечь больше клиентов для него главный вопрос. Работа у Хантера сложная, а планы высокие. Он должен отрабатывать «за того парня» и немного еще. Поэтому работа должна нравиться. Иначе он «сгорит». Подбирать желательно людей соответствующего типа.

«Фермер» следит за хозяйством и возделывает огород. Он должен решать вопросы клиентов и «правильно» консультирование их по продуктам, чтобы они покупали. Работа фермера требует не менее тонкого мастерства. Он должен качественно выявлять потребности и предлагать продукт. Его задача – повышение доходности действующей базы при удовлетворенности и лояльности постоянных покупателей.

Оба персонажа должны владеть техниками продаж. Важна экспертность в собственном продукте и бизнесе заказчиков.

Модель «Хантер – Фермер» – новое слово для подавляющего большинства игроков рынка В2В. Она с успехом продается и внедряется на многих предприятиях, как инновация. Но по факту – это классический плагиат. Он полностью скопирован из банковского корпоративного бизнеса. (Это к вопросу об инновациях из предыдущего раздела.) Но это правильный плагиат. Он приносит пользу людям и их работодателям.

Какие есть методы принятия управленческих решений

Методы делят на количественные и качественные. Количественные основаны на статистике: они подходят компаниям, которые собирают данные и умеют с ними работать. Качественные используют там, где количественная оценка невозможна. Они основаны на оценках экспертов — например, сотрудников компании, клиентов или партнёров.

Способов принять решение много — в источниках описывают несколько десятков методов. Мы перечислим те, что чаще всего используют на практике. Об остальных можно почитать в книгах — например, в учебном пособии «Методы принятия управленческих решений» Г. А. Демина.

Экспертная оценка. В ней опираются на знания и опыт экспертов — специалистов в проблемной области. Для этого собирают группу профессионалов, передают им полную информацию о проблеме и просят помочь её решить.

Чтобы понять, что делать, эксперты могут использовать разные методы. Например, метод «Дельфи», метод сценариев или SWOT-анализ

Для использования некоторых из этих инструментов важно, чтобы эксперты могли работать анонимно

Мозговой штурм. Это метод, основанный на коллективном обсуждении. Для него собирают группу людей — например, коллег или менеджеров среднего звена. Каждый генерирует идеи или предлагает сценарии.

Важное правило — какой бы бредовой ни казалась идея, в процессе мозгового штурма её не критикуют. Только после того, как все высказались, начинается коллективное обсуждение и оценка идей

Так можно найти оптимальное решение.

Теория игр. Это раздел прикладной математики, точнее — исследования операций. Теория предполагает, что в любой ситуации есть конфликт интересов, а стороны стараются выбрать стратегию, которая принесёт им выигрыш, и предусмотреть ответные шаги соперника.

Чтобы принять решение по этому методу, нужно построить математическую модель самого вероятного сценария «игры». И подобрать стратегию, которая позволит «выиграть». Это сложно, поэтому теорию игр обычно используют применительно к сложным системам — например, конкурентной войны или политического соперничества.

Теория игр предполагает логику и рациональность в выборе сценариев. На деле действия оппонентов могут быть эмоциональными и нелогичными, что затрудняет разработку стратегии.

Метод декомпозиции. Метод позволяет наглядно представить все возможные варианты решений или глубоко изучить проблему. Для этого проблему или задачу разделяют на блоки, их — на ещё меньшие блоки и так далее. Благодаря этому получается иерархическая структура.

Подходы к принятию решений: интуиция, опыт, анализ

Кажется, что лучший способ принять решение — всё тщательно обдумать. Однако это не всегда так. В этом разделе мы поговорим, какие есть подходы к принятию решений и для каких ситуаций они годятся. Выделяют три основных подхода — интуитивный, основанный на суждении и рациональный.

Интуитивный подход — когда решения принимают неосознанно, на основе интуиции. Руководитель может также опираться на деловой и жизненный опыт, но они могут подвести. Поэтому интуитивный подход чаще используют для принятия операционных малозначительных решений, на которые тратят несколько минут.

Подход, основанный на суждении, — когда менеджер копирует предыдущий успешный опыт. В таком подходе есть логика, но руководитель не учитывает изменения на рынке или в отрасли, поэтому может ошибиться.

Рациональный подход — оптимальный. Он основан на сравнении: руководитель выявляет проблему, разрабатывает несколько вариантов, оценивает каждый и выбирает лучший.

Минус такого подхода в том, что оценивать все альтернативы долго и дорого. Поэтому рациональный подход годится для стратегических решений — например, о ликвидации предприятия, сделках слияния и поглощения, реорганизации.

Этапы принятия управленческого решения: вы видите проблему, а дальше что?

В литературе по менеджменту можно встретить разные алгоритмы принятия решений. Мы дадим самый короткий — он включает четыре этапа:

• Диагностика проблемы. Это поиск проблем в работе или постановка цели и сбор полной и достоверной информации о проблеме.
• Разработка вариантов. На этом этапе предлагают разные сценарии действий. Бывает и такое, что находят один вариант, но это случается редко.
• Оценка вариантов. На этом этапе сценарии сравнивают по затратам и потенциальному эффекту. И выбирают лучший — тот, что позволит достичь цели с меньшими затратами.
• Реализация. На заключительном этапе реализуют выбранный сценарий и оценивают его эффективность.

Сегментация целевой аудитории

Главное – это понять для кого «песня». Знание целевой аудитории и понимание потребителя – это, вообще, самое основное в маркетинге. По сравнению со всеми методиками, технологиями и пр. – это «другой дивизион», выражаясь языком спорта. Те, кто реально продавал в В2В и менял сторону прилавка, а потом «как нож в масло» входил в известный рынок благодаря своей экспертности, давно поняли, о чем это.

Сегментация рынка стала жизненно важна в условиях индивидуализации онлайн-каналов. Непопадание рекламы в свою аудиторию и нецелевой трафик – известные проблемы. Чем меньше ваш покупатель, тем важнее сегментация и портреты потребителей

В прямых продажах В2В это тоже важно. Особенно для установления контакта и квалификации потребителя

Но не критично. Там есть выявление потребностей при персональном привлечении.

CRM сильно помогает в сегментации. Во многих системах можно создавать персонажи.

Простой и верный способ – это провести сегментацию по двум базовым группам критериев: основным поведенческим и социально-демографическим (в В2В – размер и вид деятельности).

Сегментируем по размерам и видам деятельности.

Далее по основным поведенческим критериям – это покупка, отказ или переход к конкурентам. Дифференцируем всех покупателей и «отказников» по причинам и факторам принятия решения.

Получаем основные портреты.

Далее портреты дифференцируются на основе выявленных дополнительных индивидуальных и поведенческих факторов. Есть определенные критерии достаточной сегментации:

1. Портреты определены не только по схожести, но и по различиям.
2. Распознаваемость потребителя для отнесения его к портрету.
3. Возможность донесения идеи до потенциального покупателя.
4. Прибыльность сегмента и возможность ее оценки.

Двухшаговая стратегия продаж

Стратегия продаж – это способы увеличения объемов реализации или достижения их целевого показателя (не путать с бизнес- и маркетинговой стратегией).

Двухшаговые продажи предполагают выделение из продуктовой линейки или создание front-end и back-end продуктов (далее – для простоты фронт- и бэк-продукты). Фронт-продукт привлекает клиентов, бэк-продукт генерирует прибыль.

Для фронт-продуктов лучше подойдут наиболее востребованные, как хлеб в супермаркете.

На рынке В2В используется метод «бритвы и лезвия». Эта модель впервые была применена фирмой Gillette. Основателю компании Кингу Кэмпу Жиллетту приписывают такие слова: «Раздайте им бритвы и продавайте лезвия».

Модель используется производителями техники от экскаваторов до самолетов. Сама техника (фронт-продукт) продается чуть выше себестоимости. А основная прибыль зарабатывается на сервисе и поставках запчастей (бэк-продукт).

Другой пример. «Жертвование ценой одного продукта». Фирма, работающая на канцелярском рынке, выставляет бумагу по самой низкой цене, почти по себестоимости. Активно рекламирует только ее (бумага, цена). Это самый расходный материал для корпоративных заказчиков. Компании начинают покупать у нее бумагу. Вслед за бумагой заходит весь остальной ассортимент (покупать бумагу в одном месте, а канцелярию в другом нерационально).

Еще один ход – это использование бесплатных консультационных и информационных услуг в качестве фронт-продукта. Это называется выделение лояльной (заинтересованной) аудитории среди потенциальных покупателей. Главная цель первого шага – снять контакт, выявить потребность и максимально повысить лояльность клиента. Ценность качественной консультации обменивается в данном случае на лояльность и контакт. Получается база потенциальных покупателей с контактами, с которой потом легче работать по продвижению платных услуг.

Многие сервисы в сети предоставляют минимальный пакет услуг бесплатно. Пользователь через какое-то начинает приобретать платные сервисы.

Выбор подхода: какой стиль вопроса выбрать

Выбор стиля вопроса играет важную роль в общении. От того, как сформулирован вопрос, зависит получение нужной информации и достижение поставленной цели. Ведь каждый стиль вопроса имеет свои особенности и может быть применим в определенных ситуациях.

Один из ключевых вопросов, которые нужно решить при выборе стиля вопроса, — насколько конкретный ответ вы хотите получить. В некоторых случаях вам может быть нужна прямая и конкретная информация, чтобы сразу получить решение или ответ на ваш вопрос. В таких ситуациях стоит использовать директные вопросы.

Директные вопросы:	Преимущества:	Недостатки:
Когда принято решение?	Позволяют получить конкретную и точную информацию.	Могут ограничивать выбор ответов и приводить к односложным ответам.
Кто принимал решение?	Позволяют установить конкретные факты и ответственных лиц.	Могут вызывать негативные эмоции и приводить к конфликтам.
Какое было принято решение?	Позволяют получить подробные сведения о принятом решении.	Могут занимать больше времени и требовать дополнительных объяснений.

С другой стороны, в некоторых ситуациях вы можете хотеть получить развернутый и полноценный ответ. В этом случае подходящим вариантом будут открытые вопросы. Они дают возможность человеку выразить свое мнение, поделиться деталями и подробно осветить ситуацию. Такие вопросы могут способствовать лучшему пониманию проблемы и стимулировать диалог между участниками общения.

Открытые вопросы:	Преимущества:	Недостатки:
Как вы пришли к такому решению?	Позволяют получить развернутый ответ и узнать об обстоятельствах.	Могут быть слишком общими и длительными в ответе.
Какое влияние это решение оказывает?	Позволяют узнать о последствиях и эффекте принятого решения.	Могут требовать дополнительных объяснений и уточнений.
Каковы были альтернативы при принятии решения?	Позволяют исследовать другие возможности и варианты решения.	Могут потребовать больше времени и внимания со стороны собеседника.

Что относится к сложным юридическим вопросам

К сложным юридическим вопросам относятся правовые ситуации, выход из которой, казалось бы, невозможен: вы не знаете, как поступить и что делать; но разрешить проблему нужно быстро.

Разумеется, для человека неподкованного, любые вопросы из области юриспруденции могут казаться сложными, но мы говорим о тех моментах, когда у юриста отсутствует возможность применения стандартных и шаблонных решений, например:

• Пропущен срок подачи документов или обжалования решения / постановления суда;
• Отсутствуют доказательства по делу, утеряны нужные документы;
• Полный отказ в иске судом первой инстанции;
• Вопрос недостаточно регламентирован на законодательном уровне;
• В деле много истцов и требований различного характера;
• Предъявляются встречные иски;
• Требуется экспертиза или оспаривание ее результатов;
• Необходим допрос свидетелей, или оспаривание свидетельских показаний;
• Применяется законодательство иностранных государств.

Вопросы-ответы

Как можно решить проблему с нанесением ущерба имуществу другого человека?
Если вы случайно или умышленно причинили ущерб имуществу другого человека, вам следует сначала обратиться к нему с просьбой вернуть стоимость поврежденного или утраченного имущества. Если он отказывается или запрос стоимости имущества представляется вам нереалистичным, вы можете обратиться в суд и представить свидетельские показания или иные доказательства, которые подтверждают отсутствие вашей вины в причинении ущерба. Суд рассмотрит ваше дело и примет решение.

Могу ли я обратиться в суд с жалобой на своего работодателя, если он нарушает мои трудовые права?
Да, вы можете обратиться в суд с жалобой на своего работодателя, если он нарушает ваши трудовые права. Вам следует сначала обратиться к юристу по трудовому праву, который поможет вам составить жалобу и представить ваши интересы в суде

Важно иметь документальное подтверждение нарушений прав работодателем, такие как письменные предупреждения, записи о нарушениях в трудовой книжке и т.д. Суд рассмотрит вашу жалобу и вынесет решение.

Каким образом можно решить спор о наследстве?
Спор о наследстве можно решить несколькими способами

Во-первых, вы можете попытаться достичь договоренности с другими наследниками о разделе наследства. В таком случае, вы можете составить соглашение о разделе наследства и зарегистрировать его. Если договоренности достигнуть не удалось, вы можете обратиться в суд и представить доказательства своего права на наследство, такие как завещание, свидетельские показания или иные документы. Суд рассмотрит ваше дело и примет решение.

Как защитить свои авторские права на произведение искусства?
Для защиты своих авторских прав на произведение искусства вам следует в первую очередь зарегистрировать его в Российском авторском обществе или другой организации, занимающейся авторскими правами. Регистрация позволит вам иметь документальное подтверждение вашего авторства и будет служить доказательством в случае спора. Если кто-то нарушает ваши авторские права на произведение, вы можете обратиться в суд и представить доказательства нарушения, такие как свидетельские показания, фотографии или другие документы. Суд рассмотрит ваше дело и примет решение.

Анализ ситуации и осмысление проблемы

Осмысление проблемы включает в себя размышления, анализ и критическое мышление, чтобы полностью понять суть проблемы и ее влияние на ситуацию. В процессе осмысления проблемы, возможно, придется использовать информацию из различных источников и провести некоторые дополнительные исследования. Это позволит получить более полное представление о проблеме и позволит составить более точные и информативные вопросы, которые помогут найти оптимальное решение.

Анализ ситуации	Осмысление проблемы
— Рассмотрение факторов — Выявление обстоятельств — Понимание влияния на решение	— Размышления и анализ — Критическое мышление — Использование информации из различных источников — Дополнительные исследования

Профессиональное решение юридических вопросов

Юридическая компания «Деловой подход» имеет в своем штате несколько профессионалов различных юридических направлений. У нас каждый занимается своим делом и развивается только в области своей компетенции. Пусть они разбираются не во всем, но зато владеют знаниями и имеют опыт в конкретных вопросах на уровне первоклассных адвокатов России.

Юристы нашей компании более 8 лет оказывают своим клиентам помощь в решении юридических ситуаций следующих направлений:

• Банкротство юридических и физических лиц;
• Земельные и строительные вопросы;
• Помощь участникам ВЭД;
• Защита интеллектуальных прав;
• Получение лицензий на различные виды деятельности;
• Бухгалтерские и налоговые вопросы;
• Корпоративные споры.

Привлечение клиентов через сайт

Среди интернет-маркетологов есть мнения, что реально продающих сайтов в России порядка 10%. Остальные информационные.

Какой сайт считать продающим, можно оценивать по-разному. Правильнее вопрос поставить так: что нужно от сайта тому, кто реально продает и привлекает клиентов?

Завести ВЕСЬ входящий трафик.

Интеграция сайта и CRM.

Настроить воронки продаж.

Дизайн и контент сайта должны привлекать внимание, и вызывать интерес. Интерес – это эмоциональная составляющая внимания

Как утверждают женщины и маркетологи, знающие в этом толк, он возникает (или не возникает) в течение 3-5 секунд. Пользователь остается или уходит с сайта.

Надо обязательно снять контакт и занести в базу. Если клиент зашел на сайт, значит, есть интерес. Его надо догнать, как следует спросить и потом доработать. Бот CRM должен отправить письмо и напомнить девушке со скриптом, чтобы та позвонила.

Не надо сразу пытаться продавать. Главное спросить ПОЧЕМУ (а не зачем). Почему он зашел? Это сильный вопрос. Он заставляет задуматься (т.е. уже запускает изменения). Постараться разговорить и выяснить потребности.

Обратная связи и интерактивность: обратный звонок, онлайн консультант, форум. Это программа минимум.

Результативные действия. Очевидно, что на большинстве рынков В2В итоговое результативное действие на сайте – это заявка (лид).

Для результативных действий необходимы виджеты: калькулятор, переход на страницу, окно заказа и т.д. Сейчас мастера делают хитрые сайты, как супермаркеты. Просчитываются маршруты персонажей. И воронка с виджетами должна быть расставлена везде. Ведь теперь у каждого свой путь.

В качестве наиболее яркого примера воронки на сайте можно привести оффер. Это уникальное торговое предложение (УТП), ограниченное во времени (дедлайном), по конкретному продукту. Размещается на лендинге – посадочной странице, куда клиент попадает с рекламного объявления. Для сильного оффера должна быть четко определена целевая аудитория (ЦА) и ее главные мотивы. Он генерирует трафик, призывает к действию, дает выполнить это действие, переводя к следующему, и снимает контакт. Он дает лучшую конверсию среди всех инструментов.

Воронка продолжается и под оффером (сайтом). Заявка должна быть качественно обработана и доведена до сделки. Это уже путь менеджера.

Продвигать сайт и привлекать трафик.

Продвижение сайта в поисковой системе осуществляется за счет СЕО-оптимизации. Это повышение факторов ранжирования сайта. Кроме того, в последнее время все более важным фактором становится качество контента для людей. Этим занимаются копирайтеры. Но если сайт продающий, надо искать тех, кто умеет делать реально продающий контент.

Вложения в сайт – самые эффективные. Во-первых, позиция сайта, при прочих равных условиях, величины достаточно стабильная. То есть это инвестиции вдолгую в отличие от рекламы. Во-вторых, поисковая реклама наиболее эффективная в Рунете (ROI +39%).

А далее работает реклама. При настроенной качественной аналитике вы можете протестировать любой канал и контент. Берете самое эффективное и отсекаете все ненужное.

Как привлечь новых клиентов в В2В. Техника и технология продаж

Путь менеджера

Теперь мы рассмотрим прямые продажи в В2В, когда привлечение новых клиентов осуществляется посредством персонального контакта менеджера. Бывают активные и пассивные продажи. Активные происходят по инициативе продавца, пассивные – покупателя.

Техника продаж – это набор действий по изменению его отношения к покупке/сделке по этапам воронки по каналу прямые продажи. Здесь мы рассмотрим вариант активных продаж.

Технология продаж – это регламентированная система взаимодействия сотрудников компании с покупателями. Положенная в ее основу техника повышает эффективность работы сотрудников.

Существуют разные техники продаж. Мы опишем основную суть базовой для В2В:

Классический алгоритм 5.0

Он предполагает следующие этапы:

1. Установление контакта с клиентом.
2. Определение потребностей.
3. Презентация продукта.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.

Работа с возражениями клиента

Возражение – это защитная реакция покупателя на действия продавца, выраженная в содержательном несогласии или в замаскированной форме (ложное возражение).

По этапам воронки можно выделить возражения:

• на установление контакта;
• в ходе переговоров;
• на принятие решения о покупке;
• после заключения сделки.

Основной алгоритм работы с возражениями:

Внимательно выслушать:

• быть активным и заинтересованным слушателем;
• дать собеседнику высказаться;
• задать правильные информации.

Выработать контраргументы и доработать сделку:

• генерировать альтернативные варианты и уметь их аргументировать с точки зрения выгод и решения проблем клиента;
• выявлять реакцию собеседника и его восприятие аргументов;
• разработать и сделать повторное предложение и «довести» сделку до конца.

На рынке В2В важно:

1. Понять, что это: преодолимое возражение или реальная проблема. Выработать контраргументы или искать решение.
2. Обсудить ситуацию с клиентом. Предложить и обсудить варианты решения сложившейся ситуации.
3. Решить проблему или найти аргументы, действенные против возражения.

Аргументы могут быть рациональными, эмоциональными и социальными. В бизнесе явно преобладают рациональные мотивы. Если это реальная проблема и вы не предложите вменяемого рационального решения, никакие «лихие кавалерийские методы» преодоления возражения (которыми кишит Интернет) не помогут.