Управление оптовыми продажами

Целевая аудитория b2b

Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:

Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам

Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.

Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:

Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
Стоимость и условия поставок

Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
Эмоциональные мотивы

В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.

Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента

Специалисты выделяют две основные тактики:

Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость

Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.

Как выглядели скрипты для запуска продаж? Могли ли продавцы импровизировать с текстами в ходе разговора?

Мы прекрасно понимали, что продавать «вхолодную» — это долго, это низкая конверсия, это много отказов. И, в конечном итоге, полный срыв наших планов. Особенно — в «чужих» для нас регионах РФ.

А кому легче продавать наш товар в том же Татарстане, в Чувашии, в Марий Эл? Да конечно же местным компаниям, которые УЖЕ давно работают на своих рынках, которые имеют «входы» в их местные компании.

Поэтому мои новички-продавцы первым делом выгрузили из интернет-справочников контакты всех компаний в этих республиках, которые хотя бы отдаленно могли бы стать нашими субдилерами.

В частности таковыми оказались:

• завод по производству витрин, торгового и складского оборудования, промышленных/складских холодильников;

• строительная компания, возводящая склады и магазины из металлоконструкций и строительных сендвич-панелей;

• компания, поставляющая технику для складов: рохли, автопогрузчики, штабелеры, принтеры штрих-кодов;

• и другие, т.п.

Каждая из них уже работала с той же самой клиентской базой, которая нужна и нам. И каждая — не отказалась бы от увеличения своего среднего чека ни по сумме, ни по номенклатуре продаваемых товаров и услуг.

Мои продавцы прямо так и звонили, и спрашивали: «Скажите, а вам хотелось бы повысить объем продаж и прибыль с каждого вашего имеющегося клиента? Вам хотелось бы лучше контролировать проекты оснащения их складов?»

Почти никто не отказывался от встречи и именно поэтому наша конверсия от поездок и переговоров стремилась к 100%.

Фактически 3 республики в ПФО РФ мы «завоевали» всего за одну неделю хорошо подготовленных и блестяще проведенных личных командировок!

А продавцы убедились, что мои советы — исполняются на практике, позволяют им развиваться с первого дня и получать желаемые бонусы.

Покупатели НЕ любят «жестко» написанные скрипты, поэтому моей главной задачей было научить продавцов не неизменным скриптам, а основной логике ведения переговоров с клиентами, чтобы они могли создавать свой «продажный» скрипт прямо «на ходу», во время диалога с клиентом.

Да, это сложнее. Да, могут быть «заикания» и длинные паузы в речи продавца поначалу. Но это «лечится» многочисленными репетициями ДО встречи с клиентом и просто многократными повторениями затем на практике.

Плюсы и минусы бизнес-модели b2b

Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.

• конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
• покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
• много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
• на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.

Забронировать место на бесплатный онлайн-курс по соцсетям
Зарегистрируйся прямо сейчас и получи в подарок 50 полезных сервисов для работы в соцсетях
Забронировать место

• зависимость от поставщиков;
• риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
• небольшая маржинальная прибыль.

Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.

Совместная закупка

Рассмотрим, что такое совместная закупка, схему ее осуществления, а также разберемся с плюсами и минусами этой процедуры, чтобы правильно выстраивать свою работу.

Для совместной закупки характерно наличие множества заказчиков (2 и более), которые в целях повышения эффективности закупок объединяют свои потребности в товарах (работах, услугах) и проводят одну процедуру закупки, по результатам которой выбирается один победитель, с которым каждый из заказчиков заключает контракт (договор) в объеме и на условиях собственной потребности.

В Законе о контрактной системе совместные конкурсы и аукционы не являются отдельными способами определения поставщика (подрядчика, исполнителя). Специфика подготовки и проведения совместных конкурсов и аукционов регламентирована отдельной статьей 25.

Измерение результата продаж в каналах сбыта

Как гласит старая пословица, «нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Измерение эффективности продаж в канале является ключевым моментом, позволяющим вам и вашим партнерам знать, как они работают, и принимать обоснованные решения по улучшению бизнеса.

Вы можете использовать метрики для определения наиболее стратегически важных партнеров, чтобы знать, куда вкладывать свои ресурсы. Ваши партнеры могут использовать аналитические данные для обсуждения того, где им требуется дополнительная поддержка или обучение, или для оценки своего положения в сравнении с другими партнерами.

Рассмотрите возможность отслеживания и распространения этих показателей успеха партнеров:

• Партнерский пайплайн за год

• Партнерский пайплайн за квартал

• Общий доход от продаж

• Показатели лидерства партнеров

• Общее количество маркетинговых средств, использованных на ROI

Помните, что цели канала должны быть индивидуальны для каждого партнера и того, на каком этапе развития он находится. Они также должны быть связаны с вашими собственными бизнес-целями.

What to look for in a B2B wholesale platform?

If you plan to initiate a business on eCommerce, you can potentially face issues related to choosing a perfect platform for you. There are multiple options to go with, but first, you must be aware of the essential functions that a B2B platform should possess.

Simple to use

Easy handling is one of the prime features to look for in a B2B domain. Unfortunately, because of cutting-edge features making  B2B business a lot more complex, it is pretty difficult for the administrator to handle the website’s actions. 

Therefore, running these functions while maintaining usability is doubtful. Especially when you’re changing the status quote and updating the customer data automatically. So, users must enroll in software that’s user-friendly and filled with strong functionalities to avoid complexities. 

B2B functionality

A B2B platform should possess features directed more towards buyers such as bulk ordering & pricing, duplicating history of orders, quote management with approvals and negotiation capabilities, availability of products in inventory, management of account, multiple shipping and payment options.

Mobile compatibility

B2B users are using their mobiles instead of PCs to do Business online. Failing to equip customers with a smooth mobile interface can cost you lots of business opportunities. Ensure that your B2B website for wholesale is responsive and high-performing in mobile versions of the website.

Marketing functionality

People need to research well before selling their products. When you provide detailed information about the products you are selling, it will assist B2B wholesalers in the purchasing journey. 

Besides, a B2B wholesale platform helps your site stand out on search engines. A B2B wholesale platform boosts brand visibility and increases sales. It also helps to take advantage of digital marketing, by which you can showcase your blogs, case studies, commercial articles, etc. 

‍

Привлечение новых партнеров по сбыту

Помните, что, хотя новые партнеры, скорее всего, имеют опыт работы в отрасли, они могут не знать ваш продукт изнутри и снаружи или не понимать, как сделать его актуальным для каждого региона, отрасли или персоны. Именно поэтому так важна подготовка партнеров.

Онбординг также дает партнерам первое впечатление о вашем бизнесе и о том, насколько легко с вами работать. Не ждите, пока партнеры запросят материалы. Вместо этого проведите партнеров через пошаговый процесс и предложите им подробный тренинг по необходимым знаниям в области продаж, что поможет им быстрее войти в курс дела. Инвестиции в подготовку партнеров могут окупиться будущими продажами и долгосрочными отношениями с ними.

Как минимум, программа обучения должна ознакомить партнеров со следующими аспектами:

• Продукты и их характеристики

• Структура ценообразования

• Процессы продаж

• Цели партнерства

Персонализация работы с партнерами с помощью релевантного контента и рекомендаций. Ввод в должность должен быть отслеживаемым, чтобы можно было видеть прогресс партнера с течением времени. Если партнер планирует продавать один конкретный продукт, не перегружайте его техническими характеристиками других продуктов, которые ему не подходят.

Цифровое управление продажами B2B: первая консультация бесплатно! WhatsApp +79169906144

Цифровые эксперты помогают владельцам компаний и предпринимателям развивать бизнес-проекты на внутренних, международных и мета рынках, увеличивать прибыль, оптимизировать издержки. Закажите информационную поддержку, аналитику по рынкам и конкурентам, продвижение на внешние и мета рынки. Соберите, наймите международную команду экспертов, усильте бизнес естественным и искусственным интеллектом. Торгуйте со всем миром онлайн. Сделайте инвестиции в своё будущее. Изучите прайс-лист на услуги международных экспертов “Союзконсалт”.

*Информация о производимых и реализуемых товарах и услугах инфраструктуры OOO “Союзконсалт”, ИНН 7602068111, Директор Паладьев О.Н.

Создание эффективной стратегии канальных продаж

Стратегия продаж в каналах должна соответствовать общей стратегии продаж компании. Начните с определения цели программы. Это может быть формулировка миссии, в которой описывается, что программа предлагает партнерам и что вы будете делать для них и вместе с ними. Например, можно сказать следующее:

«Наша партнерская программа призвана обеспечить реселлерам и дистрибьюторам поддержку и экспертизу решений, которые необходимы им на каждом шагу. Мы стремимся обеспечить нашу разнообразную партнерскую сеть инструментами, технологиями и персональными ресурсами, на которые они полагаются, чтобы лучше обслуживать своих клиентов, повышать лояльность и ускорять рост доходов».

Это заявление можно разместить на открытой целевой странице партнерского портала, чтобы потенциальные партнеры понимали, что вы собой представляете. Этим утверждением также следует руководствоваться при принятии решений по мере развития программы.

Далее следует определить цели программы продаж в канале и учесть следующее:

• Установление реалистичных совместных ожиданий между отделами прямых и непрямых продаж

• Описать партнерам мероприятия по продажам и совместному маркетингу и ожидаемые результаты.

• Определите целевой рынок и предложения продуктов/решений.

• Определите правила взаимодействия, особенно если партнеры продают продукты конкурентов.

• Установить ключевые показатели эффективности для отслеживания прогресса.

Четко сформулированные цели способствуют росту продаж в канале, улучшают согласованность действий партнеров и обеспечивают процветание отношений между продавцами и партнерами.

Организация продаж будет состоять из нескольких этапов:

2.1. Доведение планов до сотрудников отдела продаж

   Доведение с подробной детализацией и обоснованием данных планов. Менеджер, ответственный за выполнение плана, должен ознакомиться с ним, задать вопросы распределить выполнение поставленных задач во времени (день / неделя / месяц / квартал) и в пространстве (клиенты), т.е. выполнить детализацию плана до низшего уровня, что необходимо зафиксировать в принятом у вас формате (CRM система, Excel и т.д.).

  Для усиления эффекта с точки зрения дисциплины, доведенные планы необходимо зафиксировать и поставить подпись. С точки зрения психологии подпись будет означать согласие и принятие данной цели. Спустя небольшой промежуток времени необходимо убедиться в том, на сколько хорошо знают цели и задачи сотрудники ответственные за продажи, на помощь приходит опросник в CRM системе.

   В противном случае, сотрудник не будет четко знать как, и что делать в этом отчетном периоде, каковы цели. Вопрос мотивации в данной ситуации, будет крайне актуален. Часто руководители думают, что их сотрудники знают, что им надо делать, и бывают крайне удивлены обратному в конце отчетного периода.

2.2. После того как планы доведены

   После доведения планов начинается ежедневная рутина его выполнения. С точки зрения управления необходимо убедиться, что «корабль идет верным курсом». Все отклонения от плана известны, а главное известно то, когда и как будут исправлены эти отклонения.

    Для этих целей на периодической основе вы проводите собрание с торговым персоналом, на котором обсуждаете весь набор ключевых показателей текущего периода времени в формате план / факт / отклонение, с фиксацией результатов и сроков устранения отклонений. На этапе оперативного выявления отклонений можно принимать решения о запуске поддерживающих продажи инструментов (операционный маркетинг) и/или перераспределения запланированного объема между клиентами.

   Обсуждение промежуточных итогов, в управлении продажами, позволяет своевременно понять где мы находимся, каков прогноз выполнения, и что надо для выполнения плана продаж на 100%.

    Собрание по подведению итогов продаж  должно быть регламентировано, как по количеству вопросов так и по времени его проведения, каждый участник должен заблаговременно подготовиться к нему. 

В противном случае собрание может превратиться из эффективного инструмента в дружескую встречу и разбор личных неприязней, КПД от такого собрания будет крайне низким. Проведение собраний должно быть увязано с мотивацией торгового персонала, как за результаты его деятельности, так и за активное участие в нем.

3. Контроль выполнения поставленных задач

   Контроль выполнения должен осуществляться на постоянной основе, собрание это один из способов контроля, но кроме этого необходимо видеть, что происходит у клиента (если это розница), на сайте (если это интернет канал), как и что торговый представитель занес в CRM систему, о чем, сколько и как часто он говорил по телефону с клиентом, высылал коммерческое предложение, что говорит в ответ клиент. Контроль должен быть постоянным и охватывать как можно больше аспектов деятельности сотрудника.

     В противном случае при отсутствии контроля вы услышите массу историй о невозможности выполнения тех или иных задач, а доводы будут крайне убедительны.  

4. Работа с CRM

  CRM система необходима для организации работы сотрудника, которая заключается в:

• • • сборе информации о происходящем у клиента и с клиентом
    • сбора всей коммуникации с клиентом в одном месте (звонки, письма, сообщения)
    • планирования деятельности с клиентом.

Только наличие рабочей CRM системы может гарантировать успешную наработку клиентской базы.

Ниже вы можете скачать файл с Матрицей мероприятий по модели планирования.

Инструменты продаж

Я – не логист и не экономист, поэтому лично для меня тогда открытием стало создание такого инструмента для продаж, как расчет экономической целесообразности при применении стеллажей.

Оказывается, что любые, даже многомиллионные первоначальные инвестиции в стеллажи, как правило, в течение первого же года эксплуатации окупаются и начинают экономить деньги покупателя или арендатора склада. И чем выше налоги на недвижимость и коммунальные платежи – тем выгоднее получается сделка.

Однако, сама по себе «миллионная» сумма в счете на оплату, как оказалось, является весьма сдерживающим от покупки фактором.

И поэтому основная задача продавца заключалась в том, чтобы объяснить все ценности от приобретения стеллажей.

А их много, десятки: и удобство хранения и учета грузов, сокращение непроизводственных потерь, сокращение времени на грузопереработку, возможность использования механизмов, экономия на складском персонале и налогах (в случае применения СВХ), и т.п. Субдилеру – дополнительная прибыль, расширение суммы чека, комплексное оснащение объекта его клиента, полный контроль за сроками и качеством…

Постепенно компания обзавелась сайтом, буклетами, собственным выставочным залом и складом. Но для самого по себе запуска продаж это были избыточные меры.

Товары и услуги

Вот основные характеристики продукции в сегменте B2B:

• сложная структура, функциональность;
• ориентация на требования заказчика — размер партии, срок поставки, технические характеристики;
  индивидуальное производство;
• сложные сделки, крупные заказы, составляющие значительную часть бизнеса.

• доступность, простота в использовании;
• ориентация на массового потребителя;
• оптовое производство, продвижение через крупные розничные сети;
• стандартные процессы продаж.

Продукты этих групп создаются для разных рынков и целевых аудиторий. Первые направлены на узкий сегмент корпоративных клиентов. Вторые предлагают товары и услуги физическим лицам.

Советы

1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
2. Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Недостатки партнерской модели продаж — и как с ними бороться

• Меньший контроль над клиентским опытом. Партнер представляет ваш бренд для конечного потребителя, но вы не контролируете его взаимодействие с клиентами. Тем не менее, если вы обеспечиваете превосходный опыт работы с партнерами, это часто приводит к превосходному опыту работы с клиентами.

• Меньше знаний о клиентах. При непрямых продажах партнер не всегда может сказать, кто именно покупает. Одним из способов решения этой проблемы является использование регистрации продукта. Как только конечный покупатель регистрирует продукт, между вами и покупателем устанавливается прямая связь. Таким образом, вы можете опросить покупателя, чтобы выявить неудовлетворенные потребности и убедиться в том, что партнер предоставляет качественный опыт.

• Потенциальные конфликты. Когда Вы используете гибрид прямых и непрямых продаж, иногда у ваших партнеров может возникнуть ощущение, что они конкурируют с вашими собственными продавцами. Создание четких правил, определяющих, какие продукты должны продаваться через канал, а какие — напрямую, может свести эту проблему к минимуму.

Мотивировать партнеров по продажам в канале

Большинство партнеров работают с несколькими поставщиками. Они могут представлять десятки, сотни или даже тысячи продуктов и услуг различных поставщиков, в том числе и ваших конкурентов

Это означает, что вам необходимо постоянно привлекать внимание партнеров и мотивировать их к продаже вашей продукции

Создайте многоуровневую программу мотивации

Продавцы, как правило, целеустремленны и конкурентоспособны, поэтому создание уровней эффективности, которых должны достигать партнеры, поможет им оставаться на связи с вашим брендом и стремиться к повышению своего уровня. Прозрачно объясните преимущества каждого уровня, например, более высокую маржу или другие стимулы. Используйте графики и информационные панели, чтобы партнеры могли отслеживать свой прогресс и использовать свой дух соперничества.

Отмечайте успехи партнеров

Отмечайте как крупные достижения, так и небольшие победы различных партнеров. Упоминание в электронной рассылке, баннер на партнерском портале или выступление на партнерском саммите — все это позволит партнерам почувствовать гордость и значимость. Кроме того, остальные партнеры будут с нетерпением ждать, когда их имя загорится.

Знайте, когда нужно свернуть

Вовлеченные и мотивированные партнеры могут стать вашими союзниками в продажах. Если вы предоставили ресурсы для обучения и повышения квалификации, но партнер просто не вовлечен в работу, возможно, пришло время расстаться. Не допускайте, чтобы несоответствие ожиданий и вовлеченности партнера отнимало у вас драгоценное время и ресурсы, которые вы могли бы вложить в более подходящих партнеров.

Как выглядели команды продаж?

Сначала продавцы работали поодиночке, отвечая каждый за свой регион. Потом у них появились офисные помощницы, которые выполняли бумажную работу: делали расчеты, проекты, готовили весь документооборот, а потом сопровождали сделки (логистику, монтаж, сервис, гарантии, акты сверок и т.п.).

Потом, по мере развития новых каналов продаж (в частности — через тендеры), стали появляться специализированные отделы продаж.

Еще позже появилось деление продавцов на активных (сами искали клиентов), пассивных (отрабатывали входящие обращения конечных покупателей, с рекламы), а также — на тех, кто продолжал развивать продажи через партнеров-субдилеров, уже по всей России.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Подписаться на новости
Получайте полезные статьи о финансах на
почту